白酒行業銷售市場分析怎么寫,安化白酒銷售市場情況怎樣寫

1,安化白酒銷售市場情況怎樣寫

百度搜索1篇差不多的報告然后改下數據就能夠了
做1個調查了在做數據分析啊

安化白酒銷售市場情況怎樣寫

2,酒水的業務員的市場報告怎么寫

市場報告的種類不少,有市場分析報告 市場調查報告 市場統計分析報告等等,不知你要哪一種,還是建議你自己去<>之<>專欄和<>專欄看看吧. 經濟活動分析文書文本:http://www.wenben114.com/DownDir.asp?page=4&ClassID=123市場調查分析文書報告文本:http://www.wenben114.com/DownDir.asp?ClassID=120

酒水的業務員的市場報告怎么寫

3,白酒市場定位論文

近年來,隨著白酒市場競爭的日益加劇和中國加入WTO步伐的逐步推進,作為中國傳統行業代表白酒如何直面挑戰,參與竟爭。文化行銷已成為競爭的重要手段,所以有關酒文化的話題逐漸多了起來,各種酒類促銷活動常冠以“文化酒”的名稱出現在消費者面前,專家學者和普通公眾也對酒文化表現出濃厚興趣,酒文化這一中國傳統文化似有被發揚光大之勢。但究竟什么是酒文化,酒文化又有哪些特征,尤其是在新世紀的今天,如何把酒文化賦予新的內容各方面的看法并不一致,甚至存在一些似是而非的認識。帶著這一問題,記者日前走訪了以出產文化名酒“百年孤獨”和“百年喜慶"酒聞名的百年制酒有限公司經理潘好龍先生。 得知記者來意后,潘先生開門見山,侃侃而談:“目前,酒類市場競爭日益激烈,各種促銷活動花樣繁多,其中以酒文化切入的活動不在少數,這本是件好事,無可厚非。但問題是,由于對酒文化狹義的理解或指鹿為馬者有之,張冠李戴者有之,牽強附會者更有之,使酒文化失去了本來的含意,陷入商業炒作的誤區,也使公眾對酒文化的認知出現很大偏差。今年年初爆發的傳統白酒與新型白酒之爭,表面上看是酒的生產工藝之爭,背后反映的卻是對酒文化理解的不同。這種狀況不能不令人擔心。” 潘先生強調,每個時代、每個國家、每個地區乃至每個企業都有獨具特色的酒文化。但酒文化作為一個文化概念,其基本含義應該是特定和統一的。酒文化因酒而生,酒是酒文化的物質載體和產生土壤,沒有酒談不上酒文化,僅有酒也不成其為酒文化,既有酒又具文化屬性才能稱之為酒文化。但酒文化并不是酒和文化的簡單相加,而是酒與文化的有機結合,是在生產、銷售、消費酒的過程中所創造的物質和精神財富的總和,酒文化的主體是人,是生產者、銷售者和消費者。正是由于人的不斷創造,酒文化才得以豐富和發展。沒有人,酒文化既沒有產生的可能,更沒有存在的必要。也就是說,酒文化作為一種文化形態,是和人的創造性勞動聯系在一起的,是為了滿足人們對于酒的物質和精神需要而存在的,體現著對人的文化關懷。據此,并考慮到人們在生產、銷售和消費等階段對于酒的文化需要之不同(生產階段強調品質,銷售階段強調品牌,消費階段強調品位),我們不妨用“品質、品牌、品位”作為酒文化的內在“指標”。其中品質是核心,品牌是靈魂,品位是層次。只有符合這三個方面的基本要求,并實現了三者的有機統一,才稱得上是完整意義上的酒文化(即品質+品牌+品位=酒文化)。 一、“品質”誤區 首先是“品質”誤區。酒的“品質”是指酒的色、香、味、質地等,所有這些雖與酒產地和酒的生產歷史有關,但主要與技術和工藝的先進程度有關,與生產過程中蘊涵的科技和知識含量有關。但有的人過分強調所謂“好山好水出好酒”,把酒產地的某些物質條件如水質、空氣等因素絕對化。也有人把酒廠或酒窖的歷史拿來作為酒質的證據,甚至為此不惜從故紙堆里、從民間故事里“尋根求源”,或請一些“文物專家”和“權威部門”來“考古”、“挖掘”和“鑒定”,以與死去百年、千年的古人攀上親戚,拉上關系,并名之曰酒文化源源流長。酒的發展早已經過“作坊酒”和“工業酒”階段,進入“科技酒”階段,一些物質條件完全可以依靠科技手段創造出來,大可不必一切靠天。神化“好山好水出好酒”,與所謂"窮山惡水出刁民”一樣不理智和缺少現實依據,除表明其思想意識仍停留在農業經濟時代外,還可能對酒行業的發展產生方向性誤導。如果說“地理決定論”還有一定道理,“歷史決定論"顯然沒有依據。美國的歷史短,但現在很發達,中國的歷史長,目前卻明顯落后,就足以說明問題。當然,這里絲毫沒有否定歷史之于酒文化的重要性,而是說,在知識經濟時代,抱著歷史不放,甚至沾沾自喜,自鳴得意,是沒有任何前途的。只有不斷采用新工藝和新技術,才能真正提高酒的內在品質。新型酒是如此,傳統酒也是如此。不把精力用到提高酒的科技含量上,而是埋頭于尋找所謂“風水寶地”和“吃歷史”,最終結果是不難想象的。 二、“品牌”誤區 其次是“品牌”誤區。現在,已有越來越多的人認識到“品牌”的重要性。對于企業來說,品牌就是形象,品牌就是旗幟,品牌就是利潤。但如何經營品牌文化,卻是仁者見仁,智者見智。嚴格說來,品牌是知名度和美譽度的結合,兩者不可偏廢。過去,企業多以提高質量為主要發展手段,信守所謂“好酒不怕巷子深”,忽視了廣告宣傳的功效。現在許多企業不惜斥巨資進行廣告宣傳,而對酒的內在品質注意不夠。還有人將名字、包裝等當作品牌本身,刻意求新、求奇甚至求感官刺激,什么披金戴銀、妖怪出洞、神仙下凡之類的品牌滿天飛,包裝和外觀也越來越花哨和離譜。所有這些都是對品牌的片面理解。就實質而言,品牌是個產品市場定位問題。只有找準市場,正確定位,才能確定品牌的文化取向,賦予產品更多的文化內涵,也才能樹立起真正的品牌形象。一個品牌的形成,必須建立在加強市場調研,充分研究消費者心理和消費習慣,準確細分市場,正確定價的基礎上。否則品牌就成了無源之水,無本之木。現在一些企業不是在市場調研上下功夫,而是熱衷于一夜成名,做一些表面文章,結果適得其反。這方面的教訓很多,值得認真汲取。無可否認,品牌也有個外在形式問題,比如名字、包裝等。但形式要有內容來決定,必須以對產品準確定位為前提。只有這樣,才能賦予名字、包裝等更多的文化底蘊和精神內涵。總之,經營品牌文化是一項系統工程,切不可顧此失彼,更不能投放失當。 三、“品位”誤區 最后是“品位”誤區。“品位”不同于“品味”,前者是指某事達到的人文高度和水準,主要側重其社會價值,如“某節目的藝術品位很高”,而后者是指“嘗試滋味”,主要強調個體感受,如“經專家品味,認為酒質優良”。酒作為情感交流、精神表達和文化張揚的介質,體現的是人的價值取向。飲酒時,每個人的品味可以也應該有所不同,但品位卻有高有低。“借酒消愁”和“借酒撒瘋”不在一個檔次上,“把酒抒懷”與“劃拳行令”也不在一個水平上,“以酒會友”與“以酒行賄”更不可同日而語!可見,生活中許多人錯把“品位”當“品味”了,結果造成酒文化整體品位不高。應當指出是,企業對此也負有不可推卸的責任。一些企業則在引導消費方面存在明顯的市場化色彩。如過分宣揚酒的社會功利性,所謂送禮佳品云云,或強調高檔、至尊,把一種帝王之氣、等級觀念強加給消費者,好像喝XO就高貴,喝二鍋頭就貧賤,對人們的消費心理產生誤導。我們認為,在當前人們對酒文化還知之不多、不深的情況下,企業應當承擔起宣傳酒文化,進一步提升公眾酒文化品位的責任,為發展和繁榮酒文化做出應有的貢獻。 潘先生最后指出,上述誤區之所以出現,一方面與人們對酒文化的認識水平不高有關,另一方面也市場經濟還處于初級階段有關。中國的酒文化要獲得發展,必須正視并努力克服這些誤區,把增加酒的科技含量,明確酒的市場定位,提升公眾的文化品位作為主要任務來抓。只有這樣,中國酒才有希望,才能從容應對即將到來的洋酒沖擊和挑戰。

白酒市場定位論文

4,白酒市場營銷策劃

一、白酒企業市場調查研究 (一)消費者市場調研 1、消費者對產品的總體接受程度調研; 2、產品的概念、產品品牌名稱調研; 3、產品的消費目的調研; 4、產品的消費心理調研; 5、產品的消費趨勢調研; 6、產品與同類競品相比優點與不足調研; 7、消費者對產品的個性化需求是什么; 8、產品的品牌定位調研; 9、產品的目標市場調研; 10、產品的核心利益點調研; 11、產品的系列賣點調研; 12、產品價格定位調研; 13、產品的口味調研; 14、產品的包裝調研; 15、產品的銷售渠道調研; 16、產品適合的傳播方式調研; 17、產品終端銷售調研; 18、產品有效的促銷方式調研; 19、消費者對產品做大市場的營銷建議; 20、產品消費者的個人特征。 (二)產品經銷商市場調研 1、貴公司經銷哪些同類產品品牌; 2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好,主要原因是什么; 3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況; 4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些; 5、經銷商認為該產品的優點與不足; 6、增加該產品銷量的方法有哪些; 7、您是否愿意銷售該產品; 8、對銷售該產品的顧慮; 9、您預計該產品的市場前景如何; 10、與廠家的合作方式建議; 11、希望廠家提供哪些支持; 12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。 (三)競爭對手市場調研 1、品牌定位; 2、產品類別; 3、產品定位; 4、目標市場; 5、各類產品的價格; 6、產品賣點; 7、銷售區域; 8、市場進入策略; 9、廣告策略; 10、促銷、公關策略; 11、銷售政策; 12、銷售狀況; 13、企業的發展動態等。 二、白酒企業經營診斷 1、品牌策略診斷; 2、營銷策略診斷; 3、目標市場診斷; 4、市場定位診斷; 5、產品策略診斷; 6、價格策略診斷; 7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷; 9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別:(1)品牌狀況; (2)競爭態勢; (3)消費需求; (4)本品位置; (5)品牌問題; (6)市場機會; (7)品牌目標。 2、品牌戰略:(1)品牌名稱; (2)品牌標識; (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心價值;(6)品牌利益點; (7)品牌個性。 3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結構; (3)品牌差異化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁壘; (8)品牌遠景。 4、品牌傳播:(1)傳播目標; (2)傳播概念; (3)品牌口號;   (4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測。 5、品牌整合:合理規劃品牌之間的關系、作用和職能 A.企業品牌與產品品牌之間的關系; B.產品品牌與產品品牌之間的關系。 6、品牌管理:(1)品牌手冊; (2)統一識別; (3)品牌實施; (4)品牌檢測; (5)品牌維護; (6)效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規劃:(1)市場狀況;(2)消費需求;(3)競爭狀況; (4)本品現狀;(5)存在的問題及原因; (6)市場機會;(7)市場策略。 2、產品線規劃:(1)品類架構; (2)目標市場; (3)產品定位; (4)價格定位; (5)產品形態; (6)產品包裝; (7)產品訴求; (8)廣告口號。 3、渠道規劃:(1)渠道模式;(2)通路長度和寬度; (3)經銷商的選擇;(4)銷售政策。 4、廣告規劃:(1)廣告創意;(2)廣告語; (3)廣告預算; (4)投放媒體;(5)投放區域;(6)投放組合; (7)效果評估。 5、終端與促銷規劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導購; (4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。 6、銷售體系規劃:(1)銷售體系架構;(2)各級銷售組織的職能; (3)銷售隊伍的培訓;(4)銷售組織與經銷商關系。五、白酒企業目標客戶與目標市場  1、選擇目標客戶:(1)如何選擇目標客戶;(2)目標客戶的選擇條件;(3)目標客戶評估。  2、目標市場的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場的劃定;(3)制定市場切入點。  3、目標市場人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進行推廣方案的跟進。  4、目標市場的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費用的支持政策;(4)竄貨現象的處理制度;(5)業務人員配置原則;(6)客戶激勵政策。六、白酒企業的產品品牌規劃  1、基本要素定位:(1)市場定位;(2)消費者定位;(3)競爭對手定位;(4)企業定位。  2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發展目標。  3、相關策略:(1)市場策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。七、白酒企業營銷與市場推廣策劃  1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)  2、市場推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結構建議;(3)進度計劃(執行步驟、各階段戰略目標);(4)成本預算建議。  3、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創意方案;(3)廣告表現(報紙、影視腳本、平面、POP創意表現);(4)影視廣告制作監督;  4、媒介策劃:(1)預算的計劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協助購買建議;(4)媒介的發布與監控策略。  5、公關活動:(1)公關活動傳播策略;(2)公關活動主題策劃;(3)公關活動操作方案;(4)產品推介會策劃。  6、軟性宣傳活動策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯絡與發布。  7、促銷活動策劃:(1)新品上市促銷活動;(2)節日促銷活動;(3)常態性促銷活動。  8、市場工作督導  9、市場營銷效果評估八、白酒企業招商策劃  1、招商整體營銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會策劃與協助實施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費用預算;(6)招商時間進度。  2、招商廣告創意及設計  3、招商手冊:(1)公司簡介;(2)產品介紹;(3)營銷模式;(4)利潤回報。  4、招商小組及崗位職責、工作流程  5、經銷商政策、規定及條件  6、經銷商(代理商)合同范本  7、招商活動執行督導九、白酒企業文案與廣告創意  1、文案:中文說明書、軟性文章、企業介紹、產品介紹、授權委托書等。  2、產品命名、產品賣點提煉。  3、廣告語、廣告片(CF)創意。十、白酒企業產品與市場管理  1、新項目開發:(1)新產品分析;(2)新產品開發的方式和程序;(3)新產品開發的管理。  2、渠道管理:(1)渠道的優勢分析;(2)渠道的選擇規范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合。  3、產品價格體系:(1)產品利潤空間的設定(2)產品市場價格體系管理(3)產品報價單  4、產品推介會策劃方案  5、媒介方案  6、促銷活動策劃方案  7、公關活動策劃方案  8、新產品上市策劃方案  9、產品年度推廣策劃方案  10、產品年度推廣策劃方案  11、市場費用控制制度與方法  12、《產品介紹手冊》  13、《招商手冊》  14、《陳列規范手冊》  15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業營銷管理  1、營銷管理系統改進的方案  2、營銷系統業務流程規范  3、營銷信息系統的建設  4、營銷管理派出機構搭建模式與管理  5、業務人員政策及管理  6、終端管理系統的設計:(1)終端管理規范及標準;(2)終端管理制度;(3)終端管理職責;(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評估。十二、白酒企業產品包裝設計  1、包裝基礎系統建立:(1)標準字(中英文、組合);(2)標準色(輔助色);(3)顏色應用規范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標志應用規范;(8)圖形應用規范。  2、包裝定位分析與包裝定位  3、各類包裝平面設計  4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計5、紙箱及外箱包裝設計十三、白酒企業基本VI:以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統的視覺表達體系。企業理念、企業文化、服務內容、企業規范等抽象概念轉換為具體符號,塑造出獨特的企業形象。 VI系統: A.基本要素系統:如企業名稱、企業標志、企業造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應用系統:產品造型、辦公用品、企業環境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業銷售管理體系 (一)銷售機構組織設計及職責 1、銷售組織機構設置; 2、主要崗位職責。 (二)銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區域劃分的原則與步驟; 2、銷售目標的分解及滾動銷售預測; 3、銷售費用預算及控制; 4、區域銷售計劃的制定。 (三)銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募; 2、銷售人員的考核; 3、銷售人員行動管理。 (四)渠道及渠道客戶管理 1、渠道結構及分析; 2、渠道客戶的選擇; 3、渠道客戶管理; 4、渠道客戶拜訪程序; 5、渠道客戶的激勵政策; 6、渠道客戶的評估。 (五)跨區銷售管理 1、跨區銷售管理; 2、區內沖擊。 (六)銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理; 2、銷售信息管理制度; 3、銷售網絡管理制度; 4、工作規范。 (七)銷售機構經理應具備的能力與技巧 1、區域銷售機構經理應具備的能力; 2、區域銷售機構經理的領導技巧。十五、白酒企業內訓 1、品牌和產品知識的培訓; 2、營銷知識及理念培訓; 3、銷售人員團隊意識培訓; 4、銷售人員的行為規范; 5、銷售方法與溝通技巧培訓; 6、頂級銷售員具備的條件; 7、如何開發與接觸潛在客戶; 8、引發客戶興趣及建立好感; 9、了解客戶需求及特質; 10、了解客戶的購買模式; 11、介紹解說產品與服務; 12、有效成交客戶的方法。
白酒團購營銷制勝的五個步驟:第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會關系資源,建立強大的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源:如:同學關系、戰友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉關系、親戚關系。 2 、熟悉人轉介紹:有一種現象,三個互不相識的人,通過熟人轉介紹的方法,認識 熟人身邊或熟人的熟人,這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹,點評酒的特點,請才認識的人介紹客戶,讓大商超業務接待人介紹,有經常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播:利用報紙、dm、網絡進行發布團購信息,吸引有潛在需求客戶,主動上門洽談。 第二步:獲得認同。迅速贏得客戶的信任,沒有信任就不會有交易的發生,贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任,來自個人信任和品牌信任,也就是說客戶要信任你這個人,你不會騙他,不會給他帶來風險,同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的,否則交易不會發生。 還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認同客戶的某些價值觀,自己的專業知識和能力,回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心,具備專業的白酒產品介紹能力。第三步:人情投入。中國人非常看重感情,什么都能欠而人情不能欠,否則心里會不安。平常有時發現,有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那里,就顯出急于做生意的心態,甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。 第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經銷商,十分感慨地說“節日、旺季忙幾天,可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程:搞清內部組織結構,鎖定關系決策人員,對目標人物深度公關,充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時就出手,主動提出成交請求,備足貨源要回貨款。第五步:繼續銷售。白酒團購客戶資源具有持續開發性和利用性,一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統節日八月十五的中秋節、春節假日企事業單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動,應充分利用客戶的生命價值,加強客戶關系管理,建立持續穩定的客情關系,實現源源不斷的生意合作。另外,需對目標人物建立持續客情關系,通過老鄉、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力,找到更多共同興趣與愛好,成為真正朋友,比如幫助子女就業,解決一些困難,提供保健養生知識等,現有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴大銷售范圍。

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