兩種1，酒吧要求必須真酒，2酒吧要求必須假酒，利潤一定高。 確定好兩個酒吧的模式 你就可以去聊聊了

這個一般是經銷商在做，需要入場費我做紅酒8年可以交流下

親，哈哈o(∩_∩)o哈哈~你這個說白了就是想去夜店裝13又不想花太多的錢，不過一般夜店你去那里肯定是高消費的哈，不過這個我經常去夜店，那里面消費確實貴，一點酒水下來動輒就幾百上千，一般人直接消費肯定是扛不住啦，我也喜歡去夜店，但是消費太高。后來去玩的久了，認識一個朋友，他能給我預定臺子并且打折，算下來一次消費比平時要便宜200-500不等，感覺太爽了，如果你想high這個興許可以幫到你哦！

你可以對客人說，最近比較流行和某某洋酒，他和某些軟飲對起來口感很不錯之類的話！！我也是干夜場的！呵呵！

想買就買 不買拉到

做服務這一行，靠的是什么 能力，還有眼光。 如果這個客人沒有消費能力，任你在怎么推銷也是枉然，靠的是什么，就是我們的眼光。其次，遇到這中有消費的能力的人，怎么才能推出 洋酒 紅酒，以及 試管嬰兒等雞尾酒呢？ 看人說人話，看鬼說鬼話。這是第一點，其次對酒的了解，成分，度數，產地，功效，雞尾酒呢？對于沒錢的 情侶啊，什么的都可以推薦一下 我也是做夜場的，你大可以 這么說，帥哥美女。請問今晚想喝點什么酒，如果喝啤酒呢？ 看人數，要是不多， 你就可以 推洋酒，不行就紅酒，其次就雞尾酒，不買的話，你說，帥哥，你看啤酒在哪不是喝，在這還那么貴，在酒吧，你不喝點 洋酒啊，雞尾酒試試么？ 后面可以自己總結，反正那句話，堅持不懈。 主要酒吧的 酒水氛圍，不是你一個人就能做起來的，希望你能加油。

你是在做酒水業務，在中國銷售洋酒要有官方銷售許可，你近夜店還會好做些，超市太難，進去以后先看店里有其他什么酒，要做一些這些酒之間的比對，突出己方優點，現在做酒，不看口感，而是看利潤。同等品質比報價，同等報價比品質，同等品質及報價比服務，你是否可以提供更多的物料，支持及宣傳，甚至是專業促銷員。總之挺累的。要做酒水，你在一個地區的夜場中的人脈必不可缺，然后是好的經銷商下的好的經銷路線。現在所謂的和店方所簽的銷售合同，實際的法律效力太低，越來越多的人更注意的是利潤。

找老板,把一些允許銷售的官方文件給他看,送一瓶給他嘗,直接談錢.簽合同. 酒作為特殊商品要工商許可的,還有食品衛生許可.

進超市最正規且費用少的是沃爾瑪。但必須是一般納稅人才可以。洋酒要進出口檢驗檢疫證。 對外貿易經營者備案登記表，授權證書，衛生許可證，稅務登記證，營業執照，自報檢驗單位備案登記證明書。

做服務這一行，靠的是什么 能力，還有眼光。 如果這個客人沒有消費能力，任你在怎么推銷也是枉然，靠的是什么，就是我們的眼光。其次，遇到這中有消費的能力的人，怎么才能推出 洋酒 紅酒，以及 試管嬰兒等雞尾酒呢？ 看人說人話，看鬼說鬼話。這是第一點，其次對酒的了解，成分，度數，產地，功效，雞尾酒呢？對于沒錢的 情侶啊，什么的都可以推薦一下 我也是做夜場的，你大可以 這么說，帥哥美女。請問今晚想喝點什么酒，如果喝啤酒呢？ 看人數，要是不多， 你就可以 推洋酒，不行就紅酒，其次就雞尾酒，不買的話，你說，帥哥，你看啤酒在哪不是喝，在這還那么貴，在酒吧，你不喝點 洋酒啊，雞尾酒試試么？ 后面可以自己總結，反正那句話，堅持不懈。 主要酒吧的 酒水氛圍，不是你一個人就能做起來的，希望你能加油。

2.雞尾酒的調制方法 常見的雞尾酒調制方法有以下四種： （1）搖和法(Shake)。 （2）調和法(Stir)。 （3）攪和法(Blend)。 （4）漂浮法(Build)。 （1）搖和法(Shake)。搖和法也稱搖晃法或搖蕩法，其制作過程是先將冰塊放入調酒壺(Cocktail Shaker)，接著加入基酒，再加入各種輔料和配料，然后蓋緊調酒壺，雙手（或單手）執壺用力搖晃片刻（一般為5～10s，至調酒壺外表起霜時停止）。搖勻后，立即打開調酒壺用濾冰器(Strainer)濾去殘冰，將飲料倒入雞尾酒杯中，用合適的裝飾物加以點綴即為成品。值得注意的是有汽酒水不宜加入調酒壺搖晃。 （2）調和法(Stir)。調和法也稱攪拌法，其制作過程是先將冰塊或碎冰加入酒杯（載杯）或調酒杯 (Mixing Glass)，再加入基酒和輔料，用調酒棒(Swizzler)或調酒匙(Bar Spoon)沿一個方向輕輕攪拌，使各種原料充分混合后加裝飾物點綴而為成品。如在調酒杯中調制的雞尾酒，也須濾冰后倒入合適的載杯，然后加以裝飾。 （3）攪和法(Blend)。攪和法的調制過程是將碎冰、基酒、輔料和配料放入電動攪拌機(Blender)中，開動攪拌機運轉十秒鐘左右，使各種原料充分混合后倒入合適的載杯（勿需濾冰），用裝飾物加以點綴。 （4）漂浮法(Build)。漂浮法的調制過程是將配方中的酒水按其密度(含糖量)不同逐一慢慢地沿著調酒棒或調酒匙倒入酒杯，然后加以裝飾點綴而成。對和法主要用于調制各款彩虹雞尾酒。調制時要求酒水之間不混合，層次分明，色彩絢麗。調制關鍵是要熟悉各種酒水的密度，應將密度大的酒水先倒入杯中，密度小的酒水后加入。 （七）軟飲料 3.其他軟飲料 （1）果汁（Juices)。 （2）礦泉水(Mineral Water)。 （3）汽水(Aerated Water)。 （1）果汁（Juices)。果汁品種繁多，常見的果汁有橙汁、檸檬汁、蕃茄汁、西柚汁、菠蘿汁，西瓜汁、蘋果汁和葡萄汁等，目前也有黃瓜汁、胡蘿卜汁等蔬菜汁。  果汁通常可分為三類。一是現榨果汁，即用新鮮水果放入榨汁機(Juice Squeezer)中現榨而成，一般保存時間較短，在冷藏箱中僅能存放24h； 二是瓶（罐）裝果汁，開瓶（罐）后即可使用，但需冷藏，其保存時間一般為3～5天(開瓶后)；三是濃縮果汁，在加冷開水稀釋后即可使用，也需冷藏，開瓶（罐）后的濃縮果汁的保存期為10～15天，稀釋后的果汁為２天左右。另外還有用果汁粉沖泡制成的產品。 （2）礦泉水(Mineral Water)。礦泉水因水質純凈、無雜質污染、富含多種礦物質而深受消費者歡迎。  飯店中常見的礦泉水有法國的皮埃爾礦泉水(Perrier)、伊維安礦泉水(Evian)及中國的嶗山礦泉水等。 但近年來全國各地均開發了許多優質礦泉水而不斷有新品面市，各飯店可根據需要選用。 （3）汽水(Aerated Water)。汽水是一種富含二氧化碳氣體的飲料，品種繁多，大致可以分為可樂型汽水、檸檬（或橙）味汽水及奎寧類汽水等幾類。  可樂型汽水的名品主要有可口可樂和百事可樂；檸檬味汽水的名品有雪碧、七喜等，橙味汽水則有新奇士(Sunkist)等；而奎寧類汽水在酒吧較為常見，主要有湯力水(Tonic Water)和苦檸水(Bitter Lemon)等。

夜場酒水應該主推酒精度不是很高的酒，那樣就不會因為酒精度過高而導致第二天醒來頭疼！ 要是推銷洋酒那可就不好說了！都是靠你說的！只有這樣別人才會買你的東西！

①酒水推銷的撒嬌法 這中酒水推銷方法一般比較適合KTV中的女服務員，不過要要注意的是撒嬌要有度，還要分人去，這種酒水推銷技巧對那些比較色的男性管用，KTV中若想采取這一酒水推銷技巧那么首先要把這類服務員工作做好，以免發生惡性事件。 ②名氣法 這一酒水推銷方法不僅要注意提高我們KTV中酒水的名氣而且還要提高我們推銷人員的名氣。現在的客人喝酒都是非常講究的，他們對那些比較名氣的酒水一般比較感興趣。這一推銷技巧是KTV酒水推銷技巧中法力比較強大的一個。 ③體驗法 這一酒水推銷方法一般在那些剛起步的KTV、酒吧比較實用，使用這一推銷方法我們可以推銷我們一些新產品，然后從中學取相關的推銷經驗，從而增強自己的推銷能力。 ④視覺法 這一推銷技巧是每一名KTV推銷員都必須要牢牢掌握的，應當算是比較基礎的酒水推銷技巧。有眼力、視覺敏銳的就是推銷員在這一方面上非常占優勢。很多KTV這樣的夜場在招聘推銷人員的時候非常看重這一點。

①酒水推銷的撒嬌法這中酒水推銷方法一般比較適合KTV中的女服務員，不過要要注意的是撒嬌要有度，還要分人去，這種酒水推銷技巧對那些比較色的男性管用，KTV中若想采取這一酒水推銷技巧那么首先要把這類服務員工作做好，以免發生惡性事件。②名氣法這一酒水推銷方法不僅要注意提高我們KTV中酒水的名氣而且還要提高我們推銷人員的名氣。現在的客人喝酒都是非常講究的，他們對那些比較名氣的酒水一般比較感興趣。這一推銷技巧是KTV酒水推銷技巧中法力比較強大的一個。③體驗法這一酒水推銷方法一般在那些剛起步的KTV、酒吧比較實用，使用這一推銷方法我們可以推銷我們一些新產品，然后從中學取相關的推銷經驗，從而增強自己的推銷能力。④視覺法這一推銷技巧是每一名KTV推銷員都必須要牢牢掌握的，應當算是比較基礎的酒水推銷技巧。有眼力、視覺敏銳的就是推銷員在這一方面上非常占優勢。很多KTV這樣的夜場在招聘推銷人員的時候非常看重這一點。

酒水推銷的撒嬌法、名氣法、體驗法、視覺法。酒水推銷的撒嬌法這中酒水推銷方法一般比較適合KTV中的女服務員，不過要要注意的是撒嬌要有度，還要分人去，這種酒水推銷技巧對那些比較色的男性管用，KTV中若想采取這一酒水推銷技巧那么首先要把這類服務員工作做好，以免發生惡性事件。名氣法這一酒水推銷方法不僅要注意提高我們KTV中酒水的名氣而且還要提高我們推銷人員的名氣。現在的客人喝酒都是非常講究的，他們對那些比較名氣的酒水一般比較感興趣。這一推銷技巧是KTV酒水推銷技巧中法力比較強大的一個。體驗法這一酒水推銷方法一般在那些剛起步的KTV、酒吧比較實用，使用這一推銷方法我們可以推銷我們一些新產品，然后從中學取相關的推銷經驗，從而增強自己的推銷能力。視覺法這一推銷技巧是每一名KTV推銷員都必須要牢牢掌握的，應當算是比較基礎的酒水推銷技巧。有眼力、視覺敏銳的就是推銷員在這一方面上非常占優勢。很多KTV這樣的夜場在招聘推銷人員的時候非常看重這一點。

①酒水推銷的撒嬌法 這中酒水推銷方法一般比較適合KTV中的女服務員，不過要要注意的是撒嬌要有度，還要分人去，這種酒水推銷技巧對那些比較色的男性管用，KTV中若想采取這一酒水推銷技巧那么首先要把這類服務員工作做好，以免發生惡性事件。 ②名氣法 這一酒水推銷方法不僅要注意提高我們KTV中酒水的名氣而且還要提高我們推銷人員的名氣。現在的客人喝酒都是非常講究的，他們對那些比較名氣的酒水一般比較感興趣。這一推銷技巧是KTV酒水推銷技巧中法力比較強大的一個。 ③體驗法 這一酒水推銷方法一般在那些剛起步的KTV、酒吧比較實用，使用這一推銷方法我們可以推銷我們一些新產品，然后從中學取相關的推銷經驗，從而增強自己的推銷能力。 ④視覺法 這一推銷技巧是每一名KTV推銷員都必須要牢牢掌握的，應當算是比較基礎的酒水推銷技巧。有眼力、視覺敏銳的就是推銷員在這一方面上非常占優勢。很多KTV這樣的夜場在招聘推銷人員的時候非常看重這一點。

很簡單呀！ 我現在就是做這個工作的！ 我們算是同行了！先握握手！哈哈！ 閑話少說，我們進入正題 首先。你要知道，做我們這行的需要了解顧客的心理 舉個例子吧，酒水一般男性比女性要消費的多 所以應該把推銷的重點放在男性身上！ 我不知道你是男是女 所以分開講 如果你是男性的話，可以以過來人的態度與其溝通 你大可以說，你推銷的這種酒水，自己喝過，其口味可媲美青島啤酒等等諸如此類的話 如果你是女性的話，不知道你長得漂不漂亮，如果你是個美女的話，撒撒嬌男性顧客就會心甘情愿得把錢給付了！簡單吧！但如果你在容貌上不占優勢的話，只有采取和男性推銷員一樣的策略了 希望我的回答能夠幫助到你 我親愛的同行！ 有緣再會！

原發布者:木頭羊YY您好，請問您需要白酒么？推薦您喝一下迎駕的國色清香酒，國色清香酒是迎駕改進生產工藝后推出的新產品，采用純糧固態發酵工藝，代表了迎駕酒的最高品質。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨特品質。現在點飲更能免費獲得價值38元的唐宮洗浴票。您不妨來一瓶試試？促銷員贈酒說辭： 您好，我是迎駕酒業促銷員，您點單金額滿260元，由我們迎駕酒業免費贈您一瓶我們新上市的價值138元的“國色清香鑒品”酒一瓶。迎駕清香型酒采用無污染自然發酵工藝，具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨特品質。本次贈飲只限每晚包廂前十桌。祝您的生活更清香脫俗，更有品味！名煙名酒店促銷說辭： 您好，請問先生買酒是自己喝呢，還是送人?情景一：客人說送人促銷說辭：您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進生產工藝后推出的新產品，代表了迎駕酒的最高品質。而且名稱有富含了清新脫俗文化韻味，包裝具有很深的文化底蘊，您買一瓶真正的好酒送給您的親朋好友,一定很有面子！現在購買更有好禮相贈！ 情景二：客人說自己喝促銷說辭：您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進生產工藝后推出的新產品，代表了迎駕酒的最高品質。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨特品質，自己喝的話對身體健康十分有益。現在購買更有好禮大贈送！不妨來一瓶？ 情景三：客人什么都不說促銷說辭

這個問題回復的很詳細，只是操作方面十分困難，沒有資金的注入很難實行

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結合自己的產品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。二、終端細化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。二是酒店促銷員或服務員。白酒完成銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。（二）賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等；二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。（三）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場（即農村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。（四）婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務公司開展；可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。三、推拉互動“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業旅游和體驗活動；如推出經銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場。

酒類推銷分2種,一種是夜店銷,另一種叫常店銷夜店是要派人的,比如售酒小姐等等,搞活動啊,總之是要策劃的,常店銷則是為店家贈送雨棚\杯子\招牌,然后再以瓶蓋作回扣依據返還店家\獎勵服務員的

我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費和促銷費,然后你看是進飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結合自己的產品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養和科學,更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現在許多方面,按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為abc,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。 二、終端細化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產品,另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益,激發酒店老板積極性推銷白酒新產品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。 二是酒店促銷員或服務員。白酒完成銷售過程的最后一個環節,就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者,這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節,也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產品品牌的消費形象度,有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝,風格要與產品品牌風格相一致,讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵,尤其是產品包裝所內涵的酒文化,讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目,比如在酒店設置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創新的促銷策略,如上演玩“幣”風暴,瓶內設置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽,也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品,而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化pop廣告和賣場廣告,如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等;二是產品實行堆碼管理,即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產品的培育期內,可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導購的培育,在賣場和超市,導購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準農村消費者的口味,培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場(即農村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當前他們都在為節日準備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演,配合相應的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認知,甚至直接產生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質兩方面)的商品和服務,不僅要賣喜酒,而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務等,給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務公司開展;可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷,海報,產品展示臺,產品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務;如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業旅游和體驗活動;如推出經銷商和終端培訓計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當然,白酒的終端還有許多,如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰終端,這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場。