司空見慣的促銷手法消費者已經"麻木"，如何在終端的促銷活動中成就自己的品牌，；，如何吸引消費者消費，；，如何實現終端快速動銷，成為廠家、經銷商最為關注的問題。，實現動銷。3.圍繞核心終端做動銷（1）熱點時間專人駐點協助動銷：首輪鋪市完成后，要求業務員在午飯、晚飯前在核心終端駐點協助動銷。

白酒終端銷售怎么做？

白酒終端精細化操作4步走精細化營銷就是以科學管理為基礎，以精細操作為特征，追求營銷資源合理配置，達成商品（服務）市場價值最大化的營銷模式，摒棄傳統的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標準滲透到管理的各個環節。關于白酒終端精細化的市場操作，筆者認為是在市場通路構筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理，通過定人、定銷量、定地域、定時間、定資源、定獎懲的“六定”措施對銷售過程進行全方位管理，實現對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而實現市場目標的過程。

下面是筆者關于白酒終端精細化操作的一些見解，供商家參考。第一階段：終端基礎資料準備工作（1）基礎資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括店鋪名、負責人名、地址、電話、性質（固定還是流動）等。（2）基礎資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪制業務分布網點總圖并按區域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。

（3）路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應、POP廣告、促銷品的分配。第二階段：標準制定第二階段核心：定人、定路線、定期、定時拜訪。（1）人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。（2）工作內容定量：每天拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準。

（3）必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務，必須完成公司規定的業務工作內容。（4）規定拜訪路線：根據對終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪。（5）規定拜訪頻率：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，使人員使用、時間使用更有效。標準制定前準備工作的“1128”工程：（1）1張圖：銷售網點分布圖。

根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來并編號。（2）1條線：根據分布圖，設定業務主要工作區域、業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分布圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。（3）2張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎；客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在的問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含公司希望了解的所有信息。

（4）8確定：定人、定片、定點、定線、定訪問頻率、定內容、定標準、定訪問時間。第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利：根據終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎勵。（2）年度累計獎勵：自簽訂合同后一年時間內，賣得越多獲得的獎勵越大，獎項可以自由設置，但需設置有吸引力的大件獎品。比如銷售滿1萬元獎勵一臺點鈔機，銷售滿2萬元獎勵一部高級智能手機，銷售滿3萬元獎勵一臺液晶電視，銷售滿5萬元獎勵一輛電動三輪車，銷售滿10萬元獎勵1萬元加油卡，銷售滿15萬元獎勵一輛面包車等。

（3）陳列獎勵：白酒產品生動化陳列，給予一定的獎勵。（4）宣傳獎勵：即花費一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎勵，每季度給予一定的貨物獎勵。2.圍繞核心終端做氛圍核心終端是營造氛圍的最佳場所，氛圍營造包含店面宣傳、生動化陳列、活動等內容，具體標準如下。（1）氛圍營造6要素：門頭、櫥窗、店內墻面、展架、推拉貼、吊旗。

6要素盡可能做全面。業務員熟記6要素，每次進核心終端都要觀察6要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新。（2）生動化陳列有5要素：陳列、堆碼、價格標簽、收銀臺卡、貨架跳跳卡。5要素盡可能做全面。業務員熟記5要素，每次進核心終端都要觀察5要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新。（3）產品陳列有三標準：最佳陳列：最佳陳列位置為進店第一視角，或者停留時間最長的視角，陳列高度以成年人平視最佳；集中陳列：要求集中成矩形陳列，比如3×3、4×3等，集中陳列給人以整潔的直觀感受，陳列散亂是大忌；開箱開瓶展示：開箱是為了展示酒瓶，開瓶可以免費品嘗。

（4）氛圍與活動需隨動：當開展消費者主題促銷活動時，用于營造氛圍的物料需盡可能更換畫面，至少要更換展架、臺卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費者、臺卡在柜臺提醒消費者、跳跳卡在貨架提醒消費者。3.圍繞核心終端做動銷（1）熱點時間專人駐點協助動銷：首輪鋪市完成后，要求業務員在午飯、晚飯前在核心終端駐點協助動銷。

（2）專人到場攜帶促銷：即駐點協銷人員去終端要攜帶促銷品，比如主題禮品（可選），客戶購買我們的產品即可使用，可提高消費者成交的意愿，也能拉近與核心終端的關系。（3）圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點煙酒行都有自己的商業圈，也有依賴于周邊餐飲店的。也有依賴于周邊辦公樓的。我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業圈發放帶獎券宣傳單頁，消費者可憑獎券到指定的核心終端購買產品享受優惠；二是在核心終端周邊的商圈開展活動，圍繞酒店開展免費贈飲活動，消費者可憑贈飲瓶蓋到指定終端享受優惠；三是在核心終端周邊商業圈內做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動。

4.圍繞核心終端做活動（1）上市期配合開展相應的消費者促銷活動，如刮獎、買贈等多種形式可以結合使用，力求吸引眼球、降低動銷難度。（2）業務員上門帶活動：業務員駐點協助動銷的時候可以準備一個抽獎活動，比如轉盤式抽獎，活動形式簡單明了、有趣味，獎項設置可以自由發揮，如抽紙、環保購物袋、酒等。5.圍繞核心終端做客情（1）圍繞核心配政策、做氛圍、做動銷已經是做客情的一部分。

（2）要求業務員在出行時必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時看情況使用禮品，幫助終端清理貨架并借機整理自己的產品。（3）經銷商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀念日信息，包括他們及其家人的生日、結婚紀念日等。（4）經銷商要定期邀請核心終端客戶聚餐，以加深感情。（5）經銷商每年需要圍繞核心終端開展一次旅游活動，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時候加深雙方感情。

第四階段：后期終端拜訪7步走（1）一看：看產品陳列位置、產品陳列形式（陳列質量）、橫幅/海報/POP廣告的位置與狀況（包括競品）、終端人員表情與反應、競品最新變化、現場購買者反應。（2）二問（與聽同步）：問自己產品銷售走勢（要具體）、對方有何意見（困難）和建議（要具體、本質）、消費者有何反應（廣告和促銷活動反饋）、其他競品銷售狀況和促銷。

（3）三記錄（與“問”重合同步）：記錄銷售數量（細到單品）、本周補貨數量（細到單品）、店方的意見反饋、競品的動態信息。（4）四陳述：陳述公司新產品、新活動、新政策，上次對方提出問題的處理意見或結果，對店方的銷售建議。（5）五動手：動手調整產品陳列位置與方式，完善廣告品，幫助對方理貨。（6）六確認：確認“問”和“聽”及“陳述”的內容，以及對方留有自己正確的聯系方式。

高端啤酒如何動銷？怎么操作？

高端啤酒為了實現終端的動銷，酒水企業想盡進辦法做各種促銷活動，不過這些促銷形式對于消費者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如1、促銷小姐推銷：、2、免費贈飲、3、贈品發放、：4、開瓶中獎、5、抽獎活動、 6、演出活動、7、服務員開瓶費、8、酒店售點生動化促銷活動等等。而對于“千軍萬馬爭擠獨木橋”的酒水企業來說"千軍萬馬爭擠獨木橋"，餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場“蛋糕”的一塊“"肥肉”"。

于是在銷售過程中，“"萬般皆下品，惟有促銷高”的營銷思路"行為意識充斥著整個酒水市場在各酒水品牌的營銷思路中。然而司空見慣的促銷手法消費者已經"麻木"，如何在終端的促銷活動中成就自己的品牌，；，如何吸引消費者消費，；，如何實現終端快速動銷，成為廠家、經銷商最為關注的問題。八部營銷通過多年的實踐總結，認為要實現動銷，可以從以下九大方面著手。

，實現動銷。1、 打造營銷鐵軍團隊好的團隊是打勝仗的關鍵。市場營銷除了拼產品、品牌外等，更重要的則是就是人的因素，一支具有凝聚力和戰斗力的團隊是搶占市場的有利“"法寶”"。酒水企業要想實現終端的快速動銷，必須要有一支鐵軍團隊，一支能征善戰的團隊，這支隊伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個第一，：速度第一，；執行力第一，；付出第一，；效率第一，；這些是實現產品快速動銷的有力保障和前提。

當然一個具有高執行、高戰斗力的團隊非一日之成，這就需要系統的打造，系統的培訓，標準化的訓練，魔鬼式的訓練，八部營銷策劃公司在這方面有專業的理論和實戰訓練整套體系，成功幫扶多家猶如一盤散沙的酒水企業把一支一盤散沙的團隊打造成區域市場同行業中最強的團隊，培養出一大批都能夠獨當一面的高級人才，都能夠獨當一面，都能夠帶隊伍、打勝仗。

2、 提高產品鋪市率市場講究的是速度，有了好的營銷團隊之后，就要迅速、全面地的對進行市場進行的鋪市。可口可樂為什么做賣得的那樣火？其中一個很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無論大街小巷的店都可以見到可口可樂，消費者隨處看得到，看得多了，自然就會產生購買行為。因此酒水企業想要實現終端的動銷，就必須提高產品的鋪市率。

酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費者能全部看到貨，無論是做形象、還是做銷量的產品，必須保證產品隨處可見，消費者走進任何一家店，都能看到某個品牌的酒，那么自然會加深他的印象，下一次再看到，他就會回想這個產品在很多地方都能見到，應該還不錯，便會產生購買行為。3、 終端生動化做到極致提高產品鋪市率是實現有效動銷的一個有效手段，但把終端生動化做到極致，更能起到良好的引導作用。

終端生動化，王老吉是快速消費品行業的典范，每天派專人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報。酒水企業也需要學習王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過POP、展架、配會、門文章來源華夏酒報頭、吊旗等物料形象展示，營造銷售氛圍，給消費者很強的視覺沖擊力，讓消費者產生購買沖動，從而實現銷售。

終端生動化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時增補，保證隨時能看得見。另外，還要做好產品的陳列工作，保證產品隨時都能陳列在最顯眼的位置，時刻沖擊消費者的視覺。4、 提高品牌美譽度品牌美譽度是品牌力的組成部分之一，它是人們對市場中市場中人們對某一品牌的好感和信任程度的體現，它是現代企業形象塑造的重要組成部分。

很多在當地有一定知名度的酒水企業在當地有一定的知名度，但是給消費者的印象并不是很好，從而導致品牌在消費者心中美譽度低，消費者對品牌的的忠誠度低。提高品牌的美譽度，抓住消費者心智，對于產品的動銷也能起到很好的作用。提高品牌的美譽度可以從以下幾方面考慮：如企業主動參與解決特殊社會問題；準確滿足公眾特殊需要；讓企業的品牌與特別的時空融合在一起；占領重要傳播場所；真誠服務特別消費群體；巧妙關聯特別人物和組織；及時抓住社會重大事件；規范企業行為，樹立良好的企業形象；多參與社會公益活動，如資助大學生等等。

5、 提高品牌親和力除了提高品牌美譽度，品牌親和力也是抓住消費者心智的一個重要因素。品牌親和力是指消費者對某種品牌的感情量度。當消費者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對它產生熟悉感、親切感和信賴感并，認同其存在的社會地位和意義時，我們就認為這個品牌已具備了品牌親和力。一個具備親和力的品牌容易得到消費者的認可和理解，從而形成品牌忠誠度。

品牌親和力還有助于建立品牌差異性。隨著生產工藝的不斷創新和營銷策略的綜合廣泛應用，同類產品共同爭奪市場的趨勢日益加強，而且同類產品之間的差異日益減少，競爭的焦點就會轉移到品牌之爭上。是否能夠在消費者中建立較高的品牌忠誠度，從而使消費者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤轉摘于華夏酒報·中國酒業新聞網為非常重要。

品牌親和力通過增加無形價值使產品具備差異性。從另一個角度說，消費者在選購商品時往往具有慣性，不會選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費者的心理障礙，抵制或緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力。提高品牌親和力，最主要的是要和消費者形成互動，關注消費者。比如經常開展一些針對消費者的活動，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語征集活動、有獎問答等等，盡可能地的讓消費者參與到互動中來進來。

6、 以活動拉動銷售在各大廠家都在做終端促銷、，都在搶占終端資源的同時，我們可以另令辟捷徑，以活動的形式帶動銷售。這種活動包括路演活動、小型的公關活動等，可以在區域市場上做巡回做演出，費用不高，但可以增強產品在市場上的活力并，和消費者形成互動、，提高品牌知名度以及，提升品牌親和力。針對各種路演活動、公關活動，八部營銷策劃也有一整套的成熟的體系，成功為多家酒水企業提升了品牌的活力和形象，從而實現了企業的快速動銷。

7、 創新促銷手段雖然現在是“麻木促銷”的已經是促銷麻木時代，但是終端促銷還是少不了，但是在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創新，給消費者耳目一新的感覺，從而達到也能推動銷售的目的。促銷創新的方式有很多種，例如比如服務促銷：多給顧客方便，功夫在“"暗處”"。；某品牌 例如八部營銷在服務某新品牌啤酒時候，該啤酒在酒店的推廣促銷中進行，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導購推銷等投資性的建設，并就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。

在酒菜沒有上桌之前，消費者習慣人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點，給顧客提供以下服務。服務：1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該啤酒統計以下品類是顧客反應本店最具特色菜肴，在靠近下側寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，XX啤酒為生活加油；。

2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個，。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。3、還有如活動促銷：讓產品綻放情感魅力，引起共鳴是關鍵。；記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動，就是針對不同節日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，是來與消費者產生共鳴。有幸在母親節那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現場的氛圍，。

活動的主題大概是“"XX灼熱的，母愛無私的，兒女共同的。”"由于定位的消費群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節，該品牌向消費者傳到出表達了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯這樣的品牌酒性；用母親的對子女的無私情感，側面訴說自己產品性質的真與純。

活動中的附加價值是東西，獻給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。還有如某某白酒的“"暢享好生活，我為您買單”"的針對酒店的消費者促銷活動，也是頗具新意此意的。綜上所述，酒企所采用的促銷手段，讓消費者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協同聯合其他產品如奶飲料制品，聯合促銷的品牌分攤促銷中發生的費用，且力度相應較大，只要合作雙方通路有類似性、，共享性。

會員促銷：捆綁"顧客"忠實，還是不能丟；惡俗促銷，如消費XX白酒，就送錢，等等。8、 強化渠道推力酒啟在做好消費者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經銷商的積極性、，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質獎勵、暗扣等手段激發經銷商、終端老板、終端服務人員的積極性，讓他們幫助酒企我推廣自己品牌的們多推、多，賣我們的酒酒。

除了物質等激勵手段，還要做好客情關系，業務人員要勤拜訪，勤關注經銷商和終端老板，勤做些客情關系的工作，從感情上公關，使讓終端多推多賣。9、 建立消費者俱樂部針對消費者，酒水企業可以成立專門的消費者俱樂部，建立消費者VIP系統，經常舉行一些針對消費者的活動，如參觀企業、座談等，針對VIP消費者，買酒給予特殊的優惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達到一定的額度還可以免費參加企業舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費者的心智，培養出一大批忠實的消費群體，這也是實現動銷的一個方法。

針對消費者VIP系統的建設，八部營銷擁有成熟的理論系統和實操經驗，可以幫助企業在區域市場培養大批的忠誠消費者和潛在消費群體。總之，在當前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場來說，酒類企業必須通過不對稱競爭的角度，挖掘打造企業獨特的、對手不可復制的不對稱競爭優勢，并以此為核心建立有針對性有目的性的不對稱營銷系統，這一系統因為是量身打造所以效力更加，酒類企業的營銷人員只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個促銷麻木的競爭時代實現本產品的快速良性動銷。

建材行業終端銷售，如何創新引流？

當前建材行業的市場爭奪也是相當激烈的，很多行業的品牌也延伸到家居的生產銷售上了，市場終端銷售己復雜化，然而抓住行業特點的新進家居品牌，品牌定位清晰，培訓強勢的品牌一進入行業就表現強勢，服務及高效管理體系嫁接進入建材行業，在諸多一線城市的強勢表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度，美譽度不斷提升，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。

發展思路，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了質量、品牌號召力體現，導購講解建材產品，銷售建材產品，設計師將成為簽單的關鍵，產品導購已經具備很專業的知識，如何將方案講解給業主，這就是個非常好的突破點，因為對于設計專業性更強，業主更容易接受。誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單，做好產品，少出問題，管控好產品質量及交期，即為經銷商服務好，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好信興譽關系。

母嬰行業一物一碼動銷怎么做？在愛碼SaaS上能實現嗎？

母嬰行業要解決渠道終端動銷難題，首先，找準源頭（關鍵人群），主要是位于產品供應鏈下游的品牌經銷商、零售商、門店老板以及終端的消費者。然后，打通各連接渠道，洞察各類群體特性，通過深度的品牌互動綁定捕獲這些目標群體，終端動銷能力就會大大提升。一物一碼智慧賦碼包裝技術，讓母嬰企業與消費者產生互動、吸引消費者購買產品，讓更多的品牌經銷商、零售商、門店老板及消費者參與進來，形成完整的生態營銷閉環，從而帶動母嬰產品不斷實現動態銷售。

愛碼SaaS 以二維碼為載體，打造企業一物一碼數字營銷系統，可針對各類目標群體角色及需求，定制的終端返利營銷方案。1、一物一碼技術給每一件產品都賦上一個智能營銷碼，導購員先掃碼，消費者后掃碼，雙方都能獲得領取獎勵，以此吸引消費者購買欲望，并提高導購員的賣貨積極性。2、通過愛碼SaaS大數據引擎強大的系統功能幫助品牌建立私有化的導購員數據中心、消費者數據中心、門店數據中心，以數據驅動重構“人、貨、場”，幫助品牌“快、狠、準”地洞察產品動銷情況及市場變化趨勢。