在中國啤酒市場，變局的端倪早已顯現。但11月18日在深圳落下帷幕的華潤雪花啤酒首屆全國渠道伙伴大會，或許又為變局指明了方向。

　　當日出席的酒業同仁們都清楚，此次渠道伙伴大會的核心就在于兩件事：第一，決勝高端，勢在必行；第二，賦能渠道，做大做強。

　　渠道“大商化”，在現階段的啤酒行業，仍是一個值得一再探究的話題。

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　　“大商化”和高端化更配？

　　眾所周知，在啤酒行業，深度分銷、網格化經銷是過去傳統行業的慣用的渠道模式，“大商化”顯然與此背道而馳。

　　對此，華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經理侯孝海表示，隨著啤酒消費人口迭代，更加自信、蓬勃的90后、00后日益成為主體，他們對品牌的選擇、消費的方式都與老一輩迥然不同，對于未來這一主流消費群體，只有高端化背后的品質與個性方能與之匹配。

　　▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經理侯孝海

　　主流消費群體的迭代，必然意味著渠道服務方式的轉型。

　　在啤酒行業，原先扁平化的深度分銷，強調的是網絡數量與網絡密度，服務的消費者也是以“喝到啤酒”為核心的大眾消費群體。也就是說，滿足消費者的基本需求，并以量取勝，以往只需做到這兩點，啤酒經銷商就足以贏得市場。

　　而未來甚至是當下，面對品質需求，要選擇不同類型的好產品，將其擺到不同圈層，不同個性的新一代主流群體面前，并做好服務，這考驗的是經銷商全方位、高品質的運營能力。

　　用目前流行的“人貨場”之說來解釋，即將對的商品，在對的場景下，送到對的消費者手中。這三者要素的疊加，其實是在“送達”這個環節上，對企業、對經銷商提出了更高的要求和挑戰。

　　而從當下的經銷商群體來看，誰更有希望勝任這一挑戰？答案毫無疑問是大商。只有大商，才更大概率具備運營的能力，然而大商只是結果，其背后其實是推廣高端產品的能力。

　　這在一定程度上也意味著，啤酒的大商化其實是一個必然趨勢。

　　大商，不僅僅是滿足上游品牌的需求，也是經銷商自身發展的目標。在渠道日益碎片化、競爭白熱化的階段，唯有做大做強，才能在未來的競爭中生存下來。

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　　全面賦能，華潤雪花啤酒“手動”培養大商

　　在“決勝高端”的戰略背景下，侯孝海強調了華潤雪花啤酒在渠道客戶發展方面的四大理念。

　　首先理念是“團結凝聚在一起”。

　　其次是賦能。大力引進高端人才，提升高端銷售隊伍能力，在客戶的發展過程中幫助、支持和賦能經銷商。

　　再次是發展。侯孝海強調，華潤雪花啤酒擁有中國比較廣泛的營銷網絡渠道，這正是在過去幾十年發展當中積累而成的，而渠道未來的發展，也將會為華潤雪花啤酒未來的發展注入更大能量。

　　最后一個理念是做大。“說做大很俗，但是做大很現實”，侯孝海表示，“沒有大就沒有強，光有強沒有大也不是真的強”，因此，“客戶必須要做大，生意必須要增長，能力必須要增強，業務必須要擴展，管理也必須越來越好”。

　　▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經理畢朝矯

　　基于此，華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經理畢朝矯在會上透露，華潤雪花啤酒已經開始分類、分級地發展大客戶、優質高端經銷商，推動喜力國際品牌以及雪花中國高端品牌的發展。

　　“這里的經銷商，不僅僅是現有合作的經銷商，也包括對市場上有能力、有資金、有意愿的經銷商進行篩選和評價，使其納入現有的經銷商體系中。”

　　與此同時，華潤雪花啤酒于2020年4月成立渠道發展部，針對華潤雪花啤酒體系中的經銷商成長，全面賦能升級。

　　▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發展部總監王偉健

　　華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發展部總監王偉健在此次大會上介紹，賦能體現在三個核心層面：運營能力賦能、管理能力賦能、信息化賦能。

　　“這里需要強調的是，雪花的賦能不是簡單的口頭說說，而是一個體系化、持續性的賦能體系。”

　　比如說在運營上，從分銷到動銷，從人員到門店，從商品到服務，拆解到每一個實際業務場景，提供深度技能培訓；在管理上，為經銷商提供匹配生意的ERP系統，甚至主動幫助經銷商引進先進的管理方法，比如一線業務薪酬改革、合伙人制度；在信息化上，通過渠道的數字化升級，將渠道數據與華潤雪花啤酒數據打通，帶動整個渠道的效率提升，達到降本增效的目標。

　　另外，華潤雪花啤酒還成立了大客戶俱樂部，打造大客戶平臺。對于加入俱樂部的大客戶，華潤雪花啤酒會給予充分的授權，在新的區域擴張、新的產品銷售權上給大客戶更多的優先權，以及優先的戰略激勵。

　　不過，華潤雪花啤酒強調，引進大客戶的同時，不會忘記目前的客戶，會針對所有經銷商做渠道全面賦能，“授之以漁”，帶動經銷商一起成長。

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　　助力渠道大變局，雪花在打什么“算盤”？

　　啤酒產業要發展，高端化是必然路徑，而高端化路徑之下，大商化則是必然趨勢。

　　而兩個“必然”背后，一場優勝劣汰的渠道大變局已然不可避免。

　　站在華潤雪花啤酒的角度來看，通過賦能做強渠道，是發展的需要。“經銷商更強，雪花會更強，我們堅信這一點。”

　　而身處行業，渠道自主做強，則是生存之必須。

　　▲中國酒業協會秘書長兼啤酒分會理事長何勇

　　中國酒業協會秘書長兼啤酒分會理事長何勇表示，在酒類行業，再大的大商放在大的環境下看也都是小微企業。“國際上，很多大商都是連鎖經營，甚至不比酒企的規模小，而國內酒商相對分散，層級多、層級復雜，自制力相對較弱，行業也需要更多的規范。因此，大商化也符合行業發展的方向。”

　　但華潤雪花啤酒也明白，“大客戶不是一天兩天成長起來的，成長需要一個過程”，為此，“賦能”計劃應運而生。

　　為讓大家更好地理解渠道發展部如何為經銷商賦能，王偉健特意舉了兩個例子。

　　“我曾拜訪過一個經銷商，他喜力賣得很好，業務也在不斷推廣，但我卻在資金結構中發現他的公司應收賬款占比挺高，聊了很多才找到原因——他所有銷售人員都沒有一個應收賬款的指標，只管賣貨。為此我給他做了測算，只要在應收賬款上每個月給員工多付1萬塊錢的獎金，他的應收賬款就會從200多萬元降低到80萬元。這對經銷商的意義在于，省下的120萬可以做更多售點，甚至可以雇更多人銷售，賣更多貨。”??

　　“賦能還在于幫助渠道經銷商去抓住一些行業變革的機會”，王偉健講述，“疫情剛發生的時候，所有的賣點都關掉了，一個經銷商嗅到了社區團購的概念，和當地華潤雪花啤酒的團隊一起搭建了一個平臺，推出了社區團購的APP小程序。之前并沒有怎么關注，但在二季度的時候，這個小程序幫助他幾乎完成了整個二季度的銷售目標，中秋節國慶檔期更是賣出30多萬元的高端產品。”

　　“這個平臺非常有意義，因為它的成本非常低，并不需要很大的團隊，也沒有賬期，實時就可以回款。如果這樣的故事能夠復制影響更多人，無疑將對經銷商渠道和雪花渠道賦予更大的意義。”

　　在產業與渠道共同面對變局的當下，王偉健認為，華潤雪花啤酒推出渠道賦能計劃是非常具有戰略意義的，“最后的結果不僅是客戶的規模變大變強，更重要的是，廠商之間的感情紐帶綁定更強，因為我們是一起走過來的，一起變強的，因此更了解、更信任，這在未來長久的合作當中，肯定會給雪花帶來非常重要的助力。”

　　文章來源：云酒頭條訂閱號