技巧部分 一、 掌握客戶的心理 二、 聲音技巧 1、 恰當的語速，最好與客戶的語速相一致； 2、 有感情； 3、 熱誠的態度。 三、 開場白的技巧 1、要引起客戶的注意的興趣； 2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛； 5、簡單明了，不要引起顧客的反感。 四、 介紹公司或產品的技巧 1、面對“碰壁”的心態要好； 2、接受、贊美、認同客戶的意見； 3、要學會回避問題； 4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。 五、 激發客戶購買欲望的技巧 1、應用客觀的人的影響力和社會壓力； 2、用他的觀點； 3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒體及社會輿論對公司的影響力； 六、建立信任的技巧 “對不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任。” 在當下繁雜的商業社會里，建立信任永遠是銷售中最為核心的內容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。 建立信任關系是一個過程 電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小。 “電話銷售就是持續不斷的追蹤。”，一位優秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。 長期的跟進，而不是一打電話就談產品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產品”，因此久而久之，一旦顧客對銷售人員產生了信任，不但能達成現有交易，而且還能發掘出潛在的消費

還不錯，qq營銷用vps本就可行，市面上的vps質量良莠不齊，91比較良心的了

電信營銷的范圍應該細分.可以根據地域,客戶的性質.一般而言根據客戶分類為,大中單位,小型企業,家庭客戶,流動性客戶.然后結合電信產品的種類特點,通過市場宣傳,客戶走訪,其他攻關,引導客戶需求,獲得有針對的營銷.大中單位,采取攻關,維系,激發獲取需求,主要采取推介方案引導需求,通過攻關手段孵化需求,實現交易.小型企業,分布廣,主要通過走訪和電話通知.家庭客戶,通過走訪和電話通知,以及周邊宣傳.流動性客戶,主要通過人流集中的地點或者介質進行宣傳和氣氛營造,.另外電信在固網有很好的基礎和質量,可以進行多元業務的組合營銷.例如學校或者員工宿舍整體網絡與手機業務的組合.

電信企業的營銷過程　　具體而言，市場營銷的主要包括如下步驟：分析市場機會→篩選目標市場→設計市場營銷組合→執行、控制、管理市場營銷計劃。　　第一，分析市場機會。電信企業必須能夠發現某種市場機會，并對其進行評價。具體而言;電信企業必須要明確，客戶是誰?客戶需要什么服務產品?他們在什么地方?他們愿意花多少錢?本企業的主要競爭對手是誰?需要何種分銷渠道，等等。利用市場調查的方式分析這些問題，研究市場營銷環境和消費者需求狀況。　　第二，篩選目標市場。從現代市場營銷發展史考察，企業起初實行大量市場營銷，后來隨著市場形勢變化轉為實行目標市場營銷，即企業識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足市場需要。　　第三，設計市場營銷組合。企業根據目標市場的需要，可以決定自己的產品結構，制定產品價格，選擇分銷渠道(地點)和促銷方法等，對這些市場營銷手段的運用和搭配，企業有自主權。但這種自主權是相對的，是不能隨心所欲的，因為企業營銷過程中不但要受本身資源和目標的制約，而且還要受各種微觀和宏觀因素的制約，這些是企業所不能控制的變量，即不可控制的變量，即不可控因素。因此，企業要適當安排市場營銷組合，使之與不可控制的環境相適應，這是企業營銷能否成功的關鍵。　　第四，執行、控制、管理市場營銷計劃。電信企業的市場營銷過程的第四個主要步驟是執行和控制市場營銷計劃，這是整個市場營銷管理過程的一個帶有關鍵性的、極其重要的步驟。因為企業制定市場營銷計劃不是紙上談兵，而是為了指導企業的市場營銷活動，實行企業的戰略任務和目標。

http://www.5ixue.com/Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%B5%E7%BB%B0%D3%AA%CF%FA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+　　電話營銷手冊(doc4)　　一、行銷流程　　成功的業務模式是建立于先幫助別人，進而互助合作，它是一個團隊經營者，一齊經營客戶（消費者）。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復做，并不斷持續調整及修正。　　流程：　　1、 準備 A.建立名單：準備客戶名稱及KEY MAN電話　　B.項目內容： 信息數據庫及輔銷資料　　2、 接觸 A建立形象：拉近彼此的距離—找出共同話題　　B建立觀念：化對方問題為詢問—了解需求　　C預約時間：邀請不等于說明，可以確定訪談說明的時間　　3、 說明 A 彼此的觀念與溝通　　B 需求對客戶的利益分析　　4、展示 A提供一份公司DM　　B 告訴客戶我們和其它同行不同　　電話營銷新戰略(pdf32)　　電信市場逐步開放　　?市場競爭日益激烈　　?爭奪用戶成為焦點　　?服務產品不斷推陳出新　　?營銷方式多樣化　　電話營銷技巧培訓　　銷售培訓系列課程　　完成課程后，你應該能學習怎樣　　掌握有效的電話溝通技巧　　有效處理電話異議　　有系統的跟進客戶　　課程內容　　有效電話流程　　AIDA銷售技巧　　怎樣開始第一句話　　LSCPA異議處理技巧　　怎樣完結一個電話對話　　客戶跟進　　角色扮演　　最佳銷售時機　　當客戶 ...　　客戶心理分析　　大部份客戶在電話內容中都不說真話　　客戶需要感到自己被尊重　　客戶的需求被重視　　AIDA銷售技巧　　Attention 引發注意　　Interest 提起興趣　　Desire 提升欲望　　Action 建議行動　　作出充分的準備才開始打電話　　怎樣開始第一句話　　準備好紙和筆　　準備好禮貌用語　　準備好講述內容(草稿)　　準備好微笑的聲音　　準備好簡單客戶資料　　沒有需要　　沒有時間　　沒有信心　　并不急迫　　電話營銷技巧與實例　　電話營銷的特性　　電話營銷靠聲音傳遞信息　　營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣　　電話營銷是一種你來我往的過程　　電話營銷是感性而非全然理性的銷售　　客戶經理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到客戶經理的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程　　在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。　　最好的拜訪過程是客戶經理說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。　　電話營銷是感性銷售的行業，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。　　王先生，選擇我們營業部開戶之后，你會感覺我們優質的服務，買賣股票更順手（感性訴求），而我們的手續費是業界最合理的（理性訴求）。　　電話營銷的目標設定　　一位專業的客戶經理在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。　　通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：　　主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。　　許多客戶經理員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

美女和帥哥，說話幽默且能吸引人。信不信由你。

http://www.cqvip.com/content/citation.dll?id=12229173電信業務市場的營銷組合戰略分析

電信市場營銷策略研究 隨著中國經濟的發展，特別是加入WTO后,國內電信業將面對全球通信企業的挑戰。在中國電信集團南、北分拆后，國內電信業首次在固話領域展開激烈競爭。如何在激烈的市場競爭中站穩腳跟，并逐漸地發展壯大，是每家電信公司都需要認真思考和研究的問題。作為市場的新加入者更是應該認真研究市場營銷的理論和策略，以求能夠得以生存和發展。 科學技術的不斷進步，使傳統的生產和管理方式、生產制造系統得到了很大的創新，電子計算機技術的普及和推廣、機器人技術在生產中的廣泛運用、質量控制技術水平的提高都使得生產過程處于平穩、均衡、受控的狀態之中。結果，一方面是生產出來的產品在質量上各家廠商幾乎不存在什么差異，處于“均質化”的狀態；另一方面，生產系統的效率得到了極大提高，生產系統所耗費的成本占產品總成本中的比重處于不斷下降的趨勢，出現了低物耗、代能耗、高效益和高適應性的局面。因此，在這種情況下，各生產廠商之間的競爭就不僅僅是產品形體本身的競爭，而是產品形體所能提供的附加利益的競爭。于是，作為附加利益重要的和主要構成要素——服務的范圍、程度、質量——便成為生產廠商之間進行激烈競爭的主要武器，硬件產品日益依賴軟件服務的支持。 另外，從消費者的角度來看，隨著經濟的發展，人們收入水平的提高，消費物質產品本身所獲得的利益已不再是消費者所追求的主要目標，而在消費產品過程中所獲得的精神享受躍居重要的層次，服務產品日益受到消費者的青睞。產品實體和附加利益之間相互依存、共同促進，甚至出現附加利益對產品實體運動的促導效應。企業之間的服務競爭取代質量競爭和價格競爭，成為市場競爭取勝的主要手段。 第一，服務是現代企業取得市場競爭優勢的重要手段。對消費者來說，購買任何一家產品在產品實體方面所獲得的利益（或效用）都大體一致，能夠體現購買到產品差異的只能是產品的銷售服務。 第二，服務銷售是全面、深入履行現代市場營銷觀念的有效方式之一。服務是產品附加利益的重要部分，提供服務的多少及質量高低，成為消費者感受營銷者提供的產品實體質量的重要指標。 第三，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。那些積極尋求現存和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。 第四，用服務來增加產品的價值。一般情況下，為消費者服務具有遠遠超過圓滿地答復消費者咨詢和抱怨的優勢。因而，服務就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產品差異化和增加產品的價值，從而能使公司增加新的銷售品種和增加消費者重復購買的可能性。 第五，服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革。企業內部應建立起與生產、銷售等并列的、獨立的為顧客服務的組織。作為一個獨立的部門，它所承擔的服務功能貫穿于產品銷售的始終，同時服務的內容要超出以往狹義的服務范疇。服務觀念應貫徹到企業的所有經營活動之中，貫徹到從產品設計到售后服務的整個活動過程，也應運用到產品的生命周期策略中。如在產品設計時，要想方設法提高產品的可靠性，從而降低顧客使用產品的總費用，模塊設計和復式設計就是具體體現。在產品生命周期的各個階段，銷售活動與服務活動結合起來，針對不同階段，施以不同的相應服務就能延長產品的生命周期，提高營銷效果。 市場營銷的目的是滿足顧客的需要，因此首先要了解和分析顧客的需求，為此需對市場進行細分，然后針對各細分市場在需求和購買行為上的差異制定不同的營銷策略。營銷調研是通過使用科學的方法，有目的、有系統地收集、整理有關市場營銷策略，分析研究某項產品銷售前景，為企業作出決策提供重要依據。營銷調研的程序為首先確定問題和研究目標，然后制定研究計劃和收集信息，通過分析信息提出研究報告。 現代市場營銷觀念強調以消費者為中心，旨在使服務提供商提升服務價值，滿足消費者行為多樣性和復雜性的客觀要求。消費者行為的多樣性表現為不同的消費者在消費需求、動機、偏好和價值取向及情形影響下所呈現出不同的消費行為。即使是同一消費者，在不同時期由于消費體驗的敏感性不同也會作出不同的消費決策選擇。消費者行為的復雜性表現為影響消費者行為的因素十分廣泛而且多變，同時動機和行為之間的關系微妙而且難以把握，即使是同樣的消費行為，也很可能是不同的動機所致。不同的動機引發、維持和創造行為的效果顯然不同。同樣的選擇，可能是基于理性的思考，可能是基于一時的感情沖動。因此，要想在電信行業有所發展，就必須結合消費者的這種特點，根據消費者的需求欲望、消費行為、消費習慣的差異進行市場細分，把整體市場劃分為多個消費者群體，從中找出真正的目標客戶群，以便有目的地進行市場拓展。根據客戶使用電信業務的特點，可以將電信市場的客戶劃分為大客戶、專網客戶、行業客戶、中小商業客戶和公眾用戶。 大客戶的業務需求和消費行為具有以下特點： 1．業務需求和消費量大而且使用頻繁。 2．業務使用位置比較集中。 3.需求缺乏彈性，受價格因素影響較小。 4．屬于理性消費的客戶群體。 大客戶的消費決策過程主要包括確定需求階段、市場調查階段、綜合評估階段、使用決策階段和使用評價階段。 從以上的分析中可以看出，為了促成大客戶業務消費行為的實現，電信運營商必須熟悉大客戶的決策程序，以提供個性化、差異化的服務。滿足客戶對電信業務的各種需求。由于大客戶給電信運營商帶來的收益比較明顯，所以是各大運營商爭取的主要目標。 行業客戶的一個顯著的特點就是在各市、縣具有垂直管理的分支機構，例如金融、保險、稅務、工商、公檢法等，行業客戶的業務需求和消費決策行為特點與大客戶基本相同。不同之處主要是行業客戶由于業務延伸的需要，對數據業務尤其是專線業務的需求較為強烈。而且對網絡運行質量和服務質量要求較高。行業客戶能夠為電信運營商帶來穩定、豐厚的收入，而且行業客戶在客戶營銷上具有“一點突破，全面開花”的特點，因而受到了所有電信運營商的關注。 中小商業客戶群是一個近年來逐漸成長起來的客戶群體，而且隨著民營經濟的發展，中小商戶的群體正在日漸增大，對GDP的貢獻率呈現出上升的趨勢，同時也帶來了電信業務需求的迅速增加。但是由于他們規模小，單戶話務量不高，一直得不到主體運營商的重視。可是其總體貢獻水平并不低。 通信專網是計劃經濟體制下出現的產物，是大中型國有企業封閉式管理的一種體現。是傳統電信企業想兼并、改造的對象。但由于涉及各方利益問題，這種想法一直處于擱淺狀態。 公眾用戶是電信市場中的低端客戶，這部分客戶群對價格、服務和網絡質量都非常敏感，但對電信收入貢獻率不高，這部分客戶主要對市話和寬帶業務有需求，市話和寬帶業務捆綁銷售的模式是針對公眾用戶市場比較有效的營銷方式。目前，通過合作與開發商共同運作這個市場將是電信獲取公眾用戶的最佳渠道。 邁克爾?波特在其經典著作《競爭戰略》中提出了行業結構分析模型，即所謂的“五力模型”。他認為行業現有的競爭狀況、供應商的議價能力、客戶的議價能力、替代產品或服務的威脅、新進入者的威脅這五大競爭驅動力，決定了企業的盈利能力，并指出公司戰略的核心應在于選擇正確的行業以及行業中最具有吸引力的競爭位置。 邁克爾?波特明確地提出了三種通用戰略。波特認為，在與五種競爭力量的抗爭中，蘊涵著三類成功戰略思想，這三種思路是：總成本領先戰略、差異化戰略和專一化戰略。