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二．誰了解山東白酒的情況嗎？
1．2010年魯酒市場格局分析魯酒之所以備受全國關注，一是因為山東是白酒消費大省，二是因為山東是白酒制造大省，三是因為魯酒曾經的輝煌。
2．如同山東人的性格一樣，魯酒在經歷過大的起伏之后，目前顯現出一種低調的沉穩。魯酒十余年時間里，先后經歷了剿滅外酒、死守老巢、逐步滲透和醞釀外拓四大階段。
3．這四大階段中自始至終貫穿了“防守”精神，但目前魯酒已經初露進攻的鋒芒。(安徽八部營銷策劃)魯酒企業的釀酒理念是：釀酒如做人。
4．誠如山東人一樣，魯酒具有厚道的底蘊，但也暴露了中庸的思想。但在剿滅外地白酒方面，魯酒企業群起而攻之，最終把一度失控的山東市場，重新爭奪了回來。
5．目前除高端白酒外，川酒、皖酒、晉酒、蘇酒等外地強勢品牌許多都在山東市場逐步淪落。除瀘州老窖、洋河等個別品牌呈現上升勢頭外(安徽八部營銷策劃)，大多數外來品牌在山東難有建樹。
6．國內很多酒界人士認為，魯酒趕走外地品牌，主要依靠地方保護，八部營銷策劃認為有失偏頗。魯酒在沉寂的多年里，釀酒技術和品質都得-全球品牌網-到了大幅提升，20多家過億企業大部分都采用了固態發酵等先進工藝。
7．魯酒從市場角度講，贏在了性價比。合效策劃調研過多個省份的白酒市場，魯酒豪不夸張的說，是全國性價比最高的省份。
8．相同零售價位的外地白酒，品質很難與魯酒相比。魯酒的第二發展階段是“死守老巢”。當年因秦池廣告事件后，許多魯酒從全國市場退回山東，集中在了企業駐地市場。
9．扳倒井就是這方面的代表。大部分魯酒在2000年左右就退回了山東，扳倒井在2004年左右舍棄了省外的部分優質區域，果斷打造根據地市場。
10．目前魯酒通過司法程序，獲得了近20個“中國馳名商標”，這些企業大部(安徽八部營銷策劃)分都是銷售額過億的企業，而這些企業一般都死守一個地級市，甚至駐地周邊的幾個縣城。
11．“中國馳名商標”在山東已經成為實質上的“地方名牌”。眾多企業在駐地市場深耕細作，逐步加強了在當地的優勢，比如濟南的趵突泉、菏澤的花冠、青島的瑯琊臺等。
12．許多地級市有多個過億元的駐地酒企，這些區域就成了競爭最為殘酷的區域。比如，淄博擁有扳倒井、百糧春、黃河龍等三家規模企業，三家企業在市區死拼，周邊縣要一個個火拼。
13．強勢魯酒企業雄踞駐地后，開始了蠢蠢欲動，進入了“逐步滲透”階段。逐步滲透來自于內外兩方面。對內講，很多強勢企業要對外擴張銷售區域，來占領更大市場。
14．從外部講，市場是一盤棋，不進則退。單純防守是無法保住駐地市場的，還需要進攻對手的地盤。在省內擴張方面，扳倒井、古貝春、景芝、蘭陵等企業表現出了一定的王者之(安徽八部營銷策劃)氣。
15．魯酒普遍采取了自然滲透的外埠滲透方法，在外地招商后，主要依托經銷商力量在當地實現逐步增長，很少采取有計劃有措施的主動進攻。
16．這再一次體現了魯酒企業的保守。但不乏扳倒井、蘭陵、景芝這樣的有備而來的進攻。這類企業一般進攻區域明確，策略得當，步驟有板有眼，做過細致的策劃，配合大力度的廣告和宣傳，在外地市場逐步取得了一定成效。
17．從滲透區域上來講，強勢企業都集中在了省會這類戰略市場；中小企業都集中在縣級市場。另外，象萊蕪、東營這些缺乏強勢駐地品牌的“無主城”，成了眾多企業自由廝殺的公共戰場。
18．許多魯酒領軍企業，已經成為多個地級城市的強勢品牌，比如扳倒井在淄博、東營、濱州和濟南已經形成了一定的強勢。
19．花冠、古貝春、天地緣等后起之秀也在加緊駐地市場外的進攻步伐。魯酒在省內形成一定的競爭格局后，領軍企業開始謀局全國市場，除泰山、古貝春等在省外已經形成一定影響力外，大部分魯酒第一陣營的企業都在醞釀走出山東。
20．他們在產品升級、包裝升級、團隊培養和體制改革方面都做好了準備。盡管沒有以洋河為代表的(安徽八部營銷策劃)蘇酒、四特為代表的贛酒等外省酒發展那么快，但進攻的鋒芒已經開始展露。
21．泰山特曲在央視已經開始投放廣告，扳倒井贊助十一屆全運會等，都向外界釋放了信號。八部營銷策劃，認為未來三五年內，魯酒在全國可能缺乏大動作，但五年后將有大批魯酒領軍品牌進入山東周邊的多個省份。
22．芝麻香型，是眾多魯酒企業看好的品類，相信在山東再積淀幾年，會逐步推向全國市場。相信魯酒在防守了多年后，厚積薄發，展露鋒芒，一定會在山東省內乃至全國取得應有的市場地位。
三．目前山東的白酒市場是怎樣的？
1．我覺得基本已經形成飽和狀態了，競爭非常激烈。如果做個好點牌子的代理，百十萬根本和沒用一樣，而且即使接到好牌子也只能拿到一些不太好賣的系列，現在做白酒人的太多了，各個牌子下面的溪流也分的太雜，除非廠家給的支持力度很大，否則還真不好做這塊市場！
2．山東白酒市場分析：山東地處我國東部，下轄17個地市、139個縣、市、區，人口9079萬，僅次于河南，它不僅是中國的一個經濟大省，也是中國最早實行對外開放的地區之一。
3．改革開放以來，山東經濟發展躍居全國各省市前矛，有著良好的發展基礎和巨大的開發潛力。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產大省，更是消費大省之一。
4．巨大的市場容量使得白酒廠商紛紛搶灘，由于山東經濟水平的差異，消費觀念也不盡相同，各地的競爭激烈程度也有差異。
5．前幾年由于秦池酒的標王效應，使得魯酒受到很大傷害，給人一個魯酒生產是無煙工廠的感覺，就連當地人也存在排斥當地酒的現象，白酒行業對此狀況的總結是“名噪一時，兵敗如山”。
6．隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競爭的不斷演進，山東市場也發生著潛移默化的變動。經歷了近8年的整體銷售額下滑之痛，山東白酒拖著沉重的歷史透支包袱艱難的生存的。
7．窮則思變，痛定思痛，為了拯救魯酒，重振當年雄風，泰山、孔府家、景芝、蘭陵通過苦練內功，狠抓質量與管理，建設企業內部機制，調整市場運作手法從當地做起，現已成長為魯酒的四大家族。
8．與此同時，趵突泉、古貝春、中軒、沂蒙小調等企業異軍突起成為行業新秀，其他部分白酒企業也如雨后春筍般開始嶄露頭角。
9．它們雖然還沒有實現拯救魯酒，重振魯酒雄風的目標，但是，人們已經感受新魯酒的企業活力和強大的生命力。山東每一個行政縣基本上都有自己的酒廠和自己的地域文化品牌，坐地為王、落地生根，中低端白酒市場依然是本地酒的天下。
10．甚至每一個縣級市場也有著自己的領導品牌，他們靠自己的“地理”優勢與外來的強勢品牌進行著一場前所未有的市場持續戰。
11．鹿死誰手現在還很難下定論，可以從瀏陽河、金六福、黑土地等品牌的銷售情況看出，似乎已經被本地酒占了上風，外來品牌被群狼夾擊的滋味一定不好過，山東白酒觸底反彈，為新生品牌的介入增添了許多撲朔迷離的未知數。
12．山東是聞名全國的白酒消費大省，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌氣勢洶洶而來，卻一敗涂地黯然而走。但是，一旦打開市場，前景卻是很誘人的。
13．由于品牌眾多，過度的競爭導致了拓市費用飆升，市場風險性較大。外來品牌的進入、本地品牌的突圍都有一個核心瓶頸點，就是渠道的建設。
14．中間渠道資源的競爭已經成為所有品牌的競爭焦點。進店費用、促銷費用、終端生動化費用、廣宣費用等相關終端花費隨著市場“價格”競爭的增加也在相應的抬高；高額返利、強力品牌支持、大力度宣傳支持等口若懸河的招商承諾飄滿天空，從而形成了過度激烈的招商競爭格局。
15．這就產生了許多招商成功、運作失敗的不幸結局。單純的價格競爭手段不但不會成就品牌而且還為整個山東白酒市場的發展增添了一層信譽陰影，同時為新生品牌的進入增加了更為強大的阻力。
16．所以，品牌擁有者在招商或者市場啟動之前，就一定要制訂一套切實可行、有效針對的細分化市場終端啟動策略，否則最終也難免被市場淘汰出局。
17．市場是經銷商的，更是生產廠家的，品牌擁有者只有從整個流通系統的價值整體提高出發，進行有層次、有步驟的細節運作，才能獲得持續的發展動力。
18．而且，隨著消費者消費觀念的成熟，單純的依靠文化包裝已經不能引起消費者的注意。這就要求品牌所有者必須整合整個品牌的價值體系的各個要素環節，從面出發，以點為本，在品牌定位的基礎上，不斷尋找定位的支撐點，這才是白酒產品最終的市場啟動理念和品牌發展方向。
19．山東白酒市場現在正處于調整期，大部分魯酒企業正處于低谷發展階段，宋河如能把握此時山東白酒市場一片混亂一片低迷的最佳領土擴張時期，制訂一套切實可行的市場操作方案，大刀闊斧的奪山拔寨，才可能迎來宋河酒在山東市場遍地開花的喜人局面。
四．關于山東酒業
質量和銷售 還有酒的文化就是品牌文化
