秦池模式是一種脆弱的經營方式，雖然它可以在風調雨順之年帶來豐厚的利潤，但外部環境或內部機制稍有風吹草動便可能顆粒無收。秦池模式成敗的關鍵在于獲取和延續廣告效果。它以廣告宣傳為先導，又以廣告效果為歸宿。廣告投入越大，預期市場就越大；預期市場越大，銷售規模就越大；銷售規模越大，平均到每一件產品中的廣告費越少。秦池模式的風險在于：如果預期市場不能成為現實市場，巨額廣告費就會成為企業沉重的負擔，除非是擁有巨大財力的企業，一般企業必定會被拖垮。秦池模式實質上也是一種冒險的營銷模式，但這種“冒險”必須以整個行業的發展趨勢、競爭格局與市場需求為基礎。秦池酒廠選擇秦池模式的原因秦池作為一個小酒廠，面臨的首要問題是如何在激烈的競爭中生存。知名度、技術本不如老牌名酒，如果再把有限的資金用于技術改造，結構調整，那么秦池連生存也無法保證。目前，有數千家采用傳統“固態發酵”工藝的小酒廠正在破產的邊緣苦苦掙扎，這正是它們沒有有效地解決基本生存與企業發展的整合問題的關鍵所在。白酒是一種最終消費品,它的使用效果在很大程度上取決于消費者的心理感受，因而無法明確界定。白酒經常在公關場合消費，酒的名氣越大，公關效果越好。因此，通過廣告來提高白酒的知名度不僅是必要的，而且是科學的。

　　一代標王 秦池　　秦池選擇了一條充滿風險，同時又滿懷希望的渠道：爭奪1995年CCTV標王。　　1995年，秦池酒產量9600噸，實際銷售9140噸，當年銷售收入1.8億元，利稅為3千萬，而據測算，1996年標王額在6000萬元以上，也就是說，如果秦池最終中標，那么1996年秦池必須保證當年產、銷量要達到2萬噸，銷售收入必須突破3.6億元，否則，等待秦池的將是巨額虧損。在這種重要決策關頭，王卓勝和秦池人沒有退縮，毅然走上了這條驚險的陽光大道。　　1995年11月8日，秦池以 6666萬元的最高價擊敗眾多對手，勇奪CCTV標王。　　成為CCTV標王。成為CCTV標王，為秦池帶來了巨大的影響和聲譽。經新聞界的一再炒作，秦池在全國一夜之間由無名小輩變成公眾明星，產品知名度，企業知名度大大提高，使秦池在白酒如林的中國市場成為名牌。在此基礎上，全國各地商家紛紛找上門來，在很短的時間建立起布滿全國的銷售網絡。在有利條件下，秦池的價格，物流資金等有了更大的回旋空間，單產利潤也提高了，秦池迅速形成了全國市場的宏大格局。　　秦池在1996年度廣告投入巨大，經營上的業績充分體現了標王的巨大宣傳作用。同時我們用企業管理的冷靜眼光來看待秦池的96CCTV標王；1996年預期銷量并沒有超過酒廠的生產能力，秦池酒是在原配套生產線，原生產程序，工藝和原有熟練工人的操作下生產出來的，酒的質量公眾是感到比較放心的。另一方面，秦池雖然在廣告上的絕對投人要大一些，但秦池已通過典型的秦池模式造就了廣闊市場，通過擴大產品銷量降低了單位產品的廣告費用，產品成本不升反降，再加上品牌效應對價格的影響，利潤率自然提高了。　　秦池在競爭上的優勢　　由以上分析，96CCTV標王給秦池帶來的是一系列競爭上的優勢：品牌優勢、形象優勢、市場網絡優勢、價格優勢、利潤率優勢。1996年秦池不需再像以前那樣需要自己去爭取，而是別人找上門來，秦池沒有什么理由不走向成功。這一年秦池銷售額比1995年增長500%以上，利稅增長600%。秦池完成了從一個地方酒廠到一個全國知名企業的大轉變。　　1996年，秦池取得了決定性的絕對成功，但是，是否可以認為秦池以后的市場狀況會一直這樣持續下去呢？是否可以肯定秦池已在中國白酒市場新一輪的競爭中占穩了腳跟呢？　　衛冕標王的歷程　　1996年11月8日，秦池集團以3.2億元的天價衛冕標王。與首奪標王的反應截然不同的是輿論界對秦池更多的是質疑，要消化掉3.2億元的廣告成本，秦池必須在1997年完成15億元的銷售額，產、銷量必須在6.5萬噸以上。秦池準備如何消化巨額廣告成本？秦池到底有多大的生產能力？廣告費會不會轉嫁到消費者身上？消費先知先覺者和理論界都充滿了疑問。　　1997年初某報編發了一組三篇通訊，披露了秦池的實際生產能力以及收購川酒進行勾兌的事實。這組報道被廣為轉載，引起了輿論界與消費者的極大關注。由于秦池沒有采取及時的公關措施，過分依賴于廣告效應，因此，在新聞媒體的一片批評聲中，消費者迅速表示出對秦池的不信任。秦池的市場形勢開始全面惡化。　　秦池現狀　　1996年11月8日，秦池集團以3.2億元的天價衛冕標王。與首奪標王的反應截然不同的是輿論界對秦池更多的是質疑，要消化掉3.2億元的廣告成本，秦池必須在1997年完成15億元的銷售額，產、銷量必須在6.5萬噸以上。秦池準備如何消化巨額廣告成本？秦池到底有多大的生產能力？廣告費會不會轉嫁到消費者身上？消費先知先覺者和理論界都充滿了疑問。　　1997年初某報編發了一組三篇通訊，披露了秦池的實際生產能力以及收購川酒進行勾兌的事實。這組報道被廣為轉載，引起了輿論界與消費者的極大關注。由于秦池沒有采取及時的公關措施，過分依賴于廣告效應，因此，在新聞媒體的一片批評聲中，消費者迅速表示出對秦池的不信任。秦池的市場形勢開始全面惡化。　　1997年，盡管秦池的廣告仍舊鋪天蓋地，但銷售收入比上年銳減了3億元，實現利稅下降了6000萬元。1998年回月～4月，秦池酒廠的銷售額比 1997年同期下降了5，000萬元。1996年底和1997年初加大馬力生產的白酒積壓了200車皮，1997年全年只賣出一半，全廠十多條生產線現在也只開了4、5條，全年虧損已成定局.曾經輝煌一時的秦池模式成為轉瞬即逝的泡沫。　　如今的秦池，可能也是認識到了當年所犯的錯誤，進行了一些改革，如今依舊生存于齊魯大地上，也許秦池模式早已成為了人們眼中的經典教材，也許秦池重新崛起的難度難上加難，但我們還是樂意看到一家犯了大錯的企業能夠起死回生。　　還有 保健品行業的 三株也是一個失敗的案例哈

一、傲慢與偏見注定沒落命運1、缺乏市場進入戰略：與寶潔、麥當勞、可口可樂等以營銷見長的世界級企業不同，寶威進入中國市場缺乏系統的戰略思考和規劃，中國油漆市場規模和前景如何？中國消費者對油漆的購買行為和消費習慣是什么？誰是自己的目標客戶群？誰是自己的競爭對手？選擇什么時機進入？進入哪些市場？以哪些產品進入？這些對寶威來說都是“未知數”。戰略決定成敗，正如孫子兵法所說“多算勝，少算不勝，何況無算乎？”，寶威進入中國市場缺乏清晰、科學的擴張戰略，埋下了失敗的“種子”。2、缺乏對中國市場和消費者的深入“洞察”：對于在歐洲占據顯要位置的寶威來說，要進入的中國市場與歐洲和西方國家則有著自己獨特的區域文化，中國消費者在購買能力、購買行為、消費習慣、價值取向等方面也與歐洲市場和消費者有著非常大的差異。在不進行系統、科學的市場調查研究的前提下，僅憑對中國市場所知了了的外籍高管對區區一個中國中等城市的偶然一次走訪，就做出了中國市場缺乏購買能力、市場規模和潛力小、市場培育需要較長時間等的結論，犯下了典型的“見樹不見林”和“經驗主義”的錯誤。這就直接導致寶威喪失進入中國市場的絕好時機，給包括立邦在內的先行進入中國市場的世界級競爭者“先入為主”、搶占消費者心智的難得機遇。3、品牌傳播與消費者溝通策略失誤：經營品牌就是經營企業與消費者、產品與消費者的關系，這種關系的建立和鞏固需要策略上的精準、溝通上的多渠道、傳播上的多角度。寶威缺乏對中國消費者內心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考慮，以“全世界領先的技術”傲慢的對待消費者，是完全的技術導向而非消費者需求導向，以冷冰冰的技術而缺乏感情的溝通來傳播品牌。實際上，中國消費者對家庭裝飾除了功能上的需要外，更需要從個性、情感和個人表現上得到滿足。4、營銷體系管理的失誤：中國是地理面積、區域跨度都很大的市場，不同區域市場的分銷渠道體系差距也很大，而近年來以超市、大賣場為主的新型零售業態迅速崛起，競爭對手在中國市場的分銷策略也在不斷的進行創新。寶威在中國區域市場的產品銷售和分銷體系缺乏科學的規劃，不顧品牌基礎、競爭現狀和營銷隊伍水平和實力，完全以模仿的方法推出“百城千商萬店”的經銷商發展計劃，結果使當地營銷人員迫于壓力不惜請專業的調研公司以假數字來蒙騙總部。二、寶威中國市場品牌快速提升的策略建議1、放下“貴族”身份挺入中國市場縱深處：在中國這樣一個新的國度和市場，寶威需要拋棄過去的經驗和偏見，認真傾聽中國市場的“脈搏”。除聘請專業的市場研究公司對中國各個區域市場進入深入、科學、透徹的研究外，更需要營銷人員深入一線市場，與經銷商、消費者進行深度溝通，準確把握中國市場環境和特點，透徹了解中國消費者的消費行為與習慣，全面掌握競爭者的狀況和營銷策略。2、科學規劃中國市場營銷戰略：基于對市場、消費者、競爭對手等的深度了解，并挖掘企業自身優勢資源，找準區別于競爭對手的核心競爭優勢，科學規劃寶威中國市場營銷戰略，包括未來3-5年的戰略目標、區域市場戰略、戰略實施計劃和保證措施等。3、重新規劃品牌戰略：在中國市場，寶威已遠遠落在競爭對手的后面，更沒有幾個消費者知道寶威在歐洲的“貴族”身份，消費者對乳膠漆品牌已經有了自己心目中的排序。為此，寶威需要對品牌進行再定位，以顯著差異化的品牌核心價值、鮮明的品牌個性與競爭品牌形成大的區隔。4、準確厘定營銷策略：在中國市場上，乳膠漆已由當初的純粹墻面保護材料演變成一種文化，一種時尚，一種個性的張揚。在價格戰、性能戰、品質戰、綠色環保戰一波高似一波的競爭中，寶威要針對不同區域市場，在產品結構、定價、分銷渠道、廣告促銷上形成自己獨特的、有競爭力的策略。5、找準需求“按鈕”加強品牌傳播：中國市場是一個不成熟的市場，品牌知名度仍然是影響消費者的最重要因素之一。在立邦、多樂士等品牌的電視廣告、平面廣告、報紙廣告鋪天蓋地之時，而寶威卻鮮有動作而顯得寂寂無聲。為此，寶威近階段的重要任務，是找準消費者的需求“按鈕”，以能夠引起目標群體強烈共鳴、顯著差異的品牌利益訴求，全面加強品牌傳播的廣度、深度和頻度，快速提升品牌知名度。6、完善營銷管理體系、分銷體系：針對中國市場環境和特點，建立功能完善、反應迅速、扁平高效的營銷管理體系，全面提升營銷人員的策略思維、綜合素質和業務技能。同時，根據產品特點、品牌個性、目標群體和競爭者分銷策略，規劃寶威中國市場分銷策略，快速構建分銷網絡和渠道，與各級經銷商形成戰略伙伴關系，全面搶占終端資源。　　以上策略建議缺乏充分的研究和信息支撐，寶威迅速扭轉其在中國市場的品牌地位和形象的關鍵，是自己要有超強的策略思考能力，以及國際化的視角、本土化的市場策略和手段。我們期待著寶威這個歐洲“貴族”，能夠快速在中國市場樹立自己真正的“貴族”地位和身份！