原標題：創新運營模式、升級數字化營銷能力，長城酒莊酒進化升級戰略，強化高端葡萄酒領域話語權

　　今年由于疫情影響，葡萄酒消費場景受限，行業一度陷入困局；而后疫情時代，隨著大家消費觀念的轉變，對高品質葡萄酒的需求出現增長，市場需求格局出現較大轉變。2020年，中國葡萄酒在變局中迎來新局。

　　秋糖期間，中糧長城一場題為“打造廠商共同體，于變局中開新局”的論壇引發業內廣泛關注。在本次論壇上，長城酒莊酒管理中心副總經理何家馗從組織、模式、產品、客戶等方面對中糧長城酒莊酒創新運營模式進行了詳細解讀。

　　事實上，酒莊酒作為位于葡萄酒金字塔尖的品類，在“加快形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局”的大背景下，在廣大人民群眾對美好生活向往帶動的消費升級趨勢之下，必將迎來一個全新的發展契機。

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　　以消費者為導向，創建新型廠商關系

　　創新是手段，回歸是目的。長城酒莊酒通過“組織創新、業務模式創新、客戶開發、消費者導向”的手段，來實現“品牌引領、價格剛性、品質為本”的價值回歸。

　　那么，長城酒莊酒創新運營模式的核心是什么呢？何家馗表示：“打造以長城酒莊酒為代表的高端數字化會員體系，以消費者為導向，創建新型廠商關系。”

　　會員體系方面：建立酒莊酒高端會員體系持續完善會員組織建設。

　　數字化運營方面：構建以新零售與企業團購為核心的創新平臺，實現消費者的數字化運營，滿足當代高凈值人群對國產葡萄酒需求。

　　廠商共贏方面：建立加強廠商合作、創新業務模式，建立新型廠商關系，打造與核心客戶的利益共同體、榮譽共同體。

　　消費者導向方面：構建接口，精準找尋消費者，為消費者提供有溫度的品牌體驗和服務，分享裂變、打造圈層，實現銷售轉化。

　　可以看出，長城酒莊酒這次運營模式的創新是圍繞消費者展開的，“如何找到和抓取消費者”成為本次業務創新的主線也就水到渠成。消費思維向鏈接思維轉變，實現銷售轉化，具體來說就是通過“構建接口-場景賦能-利益驅動-社交裂變-KOL入場”來實現。

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　　創新搭建酒莊酒營銷模式，升級全鏈路數字化營銷能力

　　既然本次創新圍繞消費者展開，針對他們的營銷模式也需要同步創新，何家馗也對此做出了詳細的闡述。

　　這個模式可以用“1234”四個數字來表述：1個數字化會員體系搭建；2類目標客戶（核心團購經銷商+意見領袖）；3級價格體系（客戶開票價、最低成交價、市場指導價）；4類模式創新產品（稀缺年份、紀念事件、專屬定制、企業定制）。

　　具體來說，一是要形成有長城葡萄酒特點的高端酒的集合體，把目前長城葡萄酒旗下的酒莊酒資源整合一起，擴大消費者認知度。通過會員體系構建，把酒莊酒的稀缺高端等個性做到位,持續增強消費者對國產酒莊酒黏性。

　　二是從簡單的產品銷售升級到融合品牌營銷、產品運營、消費者互動、數據應用的全鏈路數字化營銷能力升級，打造消費者數字化運營平臺。

　　事實上，長城酒莊酒在這方面已經邁出了第一步。今年8月28日，一場“探時光之美，尋西拉之味”的品鑒活動在鄭州舉行，此次品鑒的4款西拉干紅葡萄酒均來自長城桑干酒莊，分別屬于2005、2007、2010、2012這4個年份。這次垂直品鑒活動，一方面展示了長城在酒莊酒方面的雄厚實力，另一方面也給經銷商建立起經營酒莊酒的信心。

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　　借助數字化服務酒莊酒，長城從未停止過探索

　　從何家馗在本次論壇的闡述可以看出，以消費者為導向是本次創新的核心，數字化則是實現為這個核心服務的重要手段之一。事實上，長城酒莊酒在數字化方面的探索一直沒有停止過。

　　8月25日，桑干酒莊舉辦高端酒莊酒產品2002年份老酒全球限量發售的線上直播活動，這是長城酒莊酒管理中心首個創新運營模式重磅活動，共吸引27萬人在線觀看。

　　9月4日，2020采收節在長城桑干酒莊開幕，桑干酒莊智慧葡園系統同步揭幕。該系統將地理信息技術、遙感技術、物聯網技術和云平臺服務融合并“定位定時定量”地應用到葡萄園的農業空間信息服務和決策中，包括云平臺智能氣象站和土壤水分狀態監測系統，可通過無線網絡實時向云存儲平臺上傳氣象和土壤數據，并提供圖形化的信息。據此，就可以進行精準的田間栽培措施和調虧灌溉方案，服務于更加精細的風土分析和區域規劃，于8月11日完成安裝調試。

　　酒莊酒具有“高端化”、“稀缺性”的屬性，相對于工廠酒而言，必須具備“種在酒莊、釀在酒莊、灌在酒莊”三大條件，是對品牌實力的極致表現。目前，長城已建立起以桑干酒莊、華夏酒莊，以及賀蘭山東麓產區酒莊為主的酒莊群，未來還會輔以精品酒莊以及海外酒莊等N個酒莊，全面構建長城酒莊集群格局。此次對酒莊酒運營模式的全方位升級，無疑會強化長城在這個高端細分領域的話語權。

　　文章來源：葡萄酒商業觀察訂閱號