“叮咚”，手機提示音一響，李紅（化名）知道又有一筆酒款到賬了。

　　在房地產行業打拼多年，李紅發現，地產公司聚會宴請用酒很多。偶然之機，一位酒商請她幫忙銷售醬酒。抱著試一試的心態，李紅賣了幾箱酒給老朋友，一箱酒（6瓶）的利潤超過1500元，一個月可以輕松掙到1.5萬元，幾乎和工資相當。

　　在河南，酒商馬文（化名）正奔走于各個城市，推銷自己在茅臺鎮某酒廠OEM的一款醬酒。馬文表示，和大品牌相比，即使自己不壓貨、可退換，一年也能賣出數千箱。

　　醬酒大潮泛起，酒商如過江之鯽涌入淘金。濃香、醬香型白酒小眾特征明顯，團購成為主流。

　　隨著醬酒消費氛圍愈漸濃重，在河南、山東等地,“團購+招商”的經銷商越來越多，而在個別城市，廠家甚至開始沿用濃香白酒打法，殺入渠道“高舉高打”。

　　百花齊放、多元融合，正構成醬酒市場拼圖。

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　　老板變身“大業務員”

　　張總（化名）是金融老兵，在廣東、福建從事過十年金融投資。2019年，醬酒風潮越刮越猛，嗅覺靈敏的他找到茅臺鎮某知名醬酒品牌合作，開發了一款高端醬酒，主要在金融圈內銷售。

　　為了方便開拓市場，張總將公司設在貴陽，整個團隊只有5個人，而他則是公司銷量最大的“大業務員”。

　　他表示，隨著飛天茅臺價格走高、一貨難求，金融圈很多非重要活動也開始喝起了其他品牌的醬酒，自己合作的醬酒品牌擁有一定知名度，標桿價1200元，檔次、價位都較為合適。

　　除了賣酒，張總公司另一條重要銷售渠道就是找到類似李紅等在金融、地產等行業有資源的人。業內人士分析，一瓶醬酒標桿價1200元，成交價約800多元，公司和銷售人員結算價500多元，只要能成交，酒商和銷售者利潤可觀。

　　由于公司主要依靠人脈賣酒，張總不招傳統型業務員，手下幾名總監都是在各行業有豐富資源的人，即使沒有做過酒也沒關系。

　　2020年，盡管遭遇了疫情的沖擊，張總預計公司銷量仍然可以突破40噸，噸酒利潤達到10萬以上。從這個角度看，賣高端醬酒，算是一門好生意。

　　不過，張總也在思考：靠人脈賣酒難以做大，人脈也有枯竭之時，自己是否也要開發一款常規產品市場化運作？對于市場化運營能否成功，他卻心中無底。

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　　OEM品牌招商記

　　與張總相比，馬文屬于“草根”型經銷商。

　　馬文很早就進入酒業，經銷國窖1573、洋河等產品多年。醬酒來襲，他也到茅臺鎮貼牌了一款醬酒，成為河南省級代理。

　　河南是醬酒的重要市場之一，消費氛圍很好。馬文一邊利用以前代理名酒建立的客戶資源開展團購，一邊在全省范圍內招商。

　　為了與眾不同，馬文選擇了一款160元/瓶的醬酒作為主力招商產品。縣級經銷商只要打款20箱就可以發貨試銷，賣完再簽代理權；如果試銷不好，外包裝無破損產品可以退貨。

　　2020年疫情突發，馬文的團購業務因消費場景消失，遭受了較大沖擊。所幸招商批發從5月起基本恢復正常，并在全省開發了20多家中小經銷商。

　　對于2020年的市場規劃，馬文表示，公司OEM醬酒，全年銷量能夠達到1萬箱，利潤也比較可觀。

　　對于自己招商成功的經驗，馬文分析，河南市場醬酒消費氛圍很好，這是招商成功的大背景。同時，自己OEM的品牌在茅臺鎮屬于三線甚至四線，目前在河南只有6家品牌運營商，市場上貨源不多，價格也比較穩定。相比之下，河南市場也有一些貴州三線醬酒OEM品牌，全省貼牌商數量超過50家，每家為了出貨都在拼命搞活動、價格被殺得很低，招商已經比較困難。

　　由此看來，廠家和品牌商選擇放水養魚還是拔苗助長，心態的不同也將導致OEM產品在招商上存在天壤之別。

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　　“高舉高打”能成功嗎？

　　相比經銷商利用人脈賣酒和貼牌招商，貴州某三線醬酒品牌，在河南開封選擇了濃香型白酒常用的“高舉高打”。

　　在開封，醬酒氛圍相當濃厚，該品牌在當地已經耕耘多年，具備一定品牌知名度和終端動銷率。

　　2019年，當地經銷商劉總（化名）拿到開封代理權后，廠家要求他要按照濃香型白酒的運作模式，走進煙酒店、餐飲渠道，并在KA賣場上促銷。

　　為支持劉總開發市場，當地廠家辦事處出動人員、車輛協助商家進店、鋪貨、做促銷，并在開封人流量大的地區大力度投放廣告。僅一個月，經銷商便舉辦了40場品鑒會。

　　劉總操盤醬酒敢于“高舉高打”，首先是因為該三線品牌在河南市場氛圍較好，全省銷量過億；其次，自己代理的兩款醬酒屬于廠家核心產品，并非OEM品牌；再次，兩款醬酒一款終端價400多元，一款不到200元，比較親民，適合大眾消費。

　　劉總表示，廠家建立了一個“資金池”，經銷商打款后，各種市場支持和費用先進入“資金池”，酒商必須完成品鑒、進店、鋪貨、終端生動化等工作，才能動用。這實際上是督促商家必須要做好渠道建設和消費者培育，考核并不簡單局限于銷量。

　　據悉，由于營銷力度大、市場建設比較扎實，截至2020年5月，該醬酒品牌在開封已實現銷售400萬元。

　　前述案例背后，醬酒風口勁吹，酒商如何淘金？

　　“條條道路通羅馬”，在云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，觀峰咨詢首席戰略專家、中國人民大學企業重構與重生理論課題組組長楊永華看來，品牌選擇和市場建設、渠道掌控成為關鍵。

　　楊永華分析，醬酒目前正野蠻生長，增量較為明顯，部分有人脈關系的業外資本尋找知名品牌開發貼牌產品，靠人脈關系可以“變現”，這在酒業相當普遍。

　　對于傳統經銷商，楊永華認為，廠商合作的關鍵是酒商對渠道的掌控和運營市場的能力，“具備這種能力，經銷商就有生存空間”。

　　多位業內人士向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，文中醬酒三種打法都能生存，但從可持續角度看，開封酒商掌控了渠道和消費者，生命力較強。在醬酒氛圍不好的區域，如果貿然“高舉高打”，還是需要慎重。

　　由此看來，酒商淘金醬酒，跟風也可以賺錢。但更關鍵的還是要有核心競爭力。不管是人脈拓展，還是網絡建設、市場運營，只有找準位置，才有立足之地。

　　文章來源：云酒頭條訂閱號