原標題：長三角市場首戰浙江告捷，茅臺葡萄酒卻為何“允許三年政策性虧損”？

　　庚者，更（變革）也；子者，茲（于此）也。時值庚子，各行各業發展再度迎來變革之年。

　　表現在葡萄酒行業，是產品新老更替、生產關系的全球盤整；反映到國產葡萄酒領域，則是新一批優勢企業的逆勢崛起、新國粹文化的勃興。

　　8月29日，“新國貨、新機遇、大未來”——茅臺葡萄酒重點市場啟動會（浙江站）在杭州舉行，茅臺葡萄酒公司在活動現場與來自浙江各地的11家經銷商簽訂了戰略合作，并透露了對浙江市場的戰略規劃，這也意味著該公司進軍長三角沿海市場的首戰告捷。

　　瞄準長期主義，茅臺葡萄酒“允許浙江市場三年政策性虧損”，一時引發渠道商的關注，這背后藏著怎樣的邏輯？又將打開自身和行業哪些想象的空間？

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　　“允許浙江市場三年政策性虧損”

　　在新冠疫情的這一年，茅臺葡萄酒公司渠道拓展的速度并沒有減慢。

　　茅臺葡萄酒公司在戰略上對浙江市場早有布局，但因疫情突發一度暫停，但這也讓這場浙江攻堅戰，有了更充分的前期準備。

　　▲茅臺集團營銷有限公司黨委委員、紀委書記方尚文

　　“活動首站定在浙江，具有非凡的意義”，在茅臺集團營銷有限公司黨委委員、紀委書記方尚文看來，浙江是長是江經濟帶的核心區域，杭州是引領數據經濟發展的風向標，這一區域匯聚了大量的優質企業和行業翹楚，都將為茅臺葡萄酒公司的發展帶來新機遇、創造新優勢、實現新突破。

　　▲茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍

　　茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍在會上介紹了茅臺葡萄酒的跨越式發展之路。他表示，在葡萄酒行業雙降背景下，茅臺葡萄酒在2019年業績增長39.5%，并已連續兩年蟬聯中國葡萄酒行業的銷售增長冠軍。2020年上半年，公司已實現“時間過半、任務過半”的目標。

　　“2020年，茅臺葡萄酒在守好原有陣地的基礎上，向長三角沿海區域葡萄酒主戰場轉移陣地，重點發力浙江市場，全力以赴打造出浙江億級市場”，茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經理范雪梅表示。

　　據了解，茅臺葡萄酒將以浙江市場為突破點，將其打造成億級市場，引進聯合體合伙人制，公司允許聯合體“未來三年政策性虧損”。

　　為何寧肯三年不賺錢也要打好浙江市場的底子，要回答這個問題，就要回到一個原點—為什么是浙江市場？

　　眾所周知，長三角是中國經濟最為發達的地區之一，浙江、江蘇和福建是國內葡萄酒消費最為成熟的三大市場，建設好浙江市場，將其發展為東部樣板市場，對茅臺葡萄酒公司下一步北上江蘇，南下福建、廣東具有重要的戰略意義。

　　▲茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經理范雪梅

　　當下正值是茅臺葡萄酒公司市場建設的發展初期，良好的廠商合作機制和互惠理念是企業長期得以持續健康發展的基石，涸澤而漁的短視行為，將很難成為行業長跑中的贏家，犧牲掉一些利潤和績效則是為了將來行穩致遠。

　　盡管處于市場實質性建設的初期，范雪梅表示，茅臺葡萄酒依然會對合作的經銷商進行嚴格甄選，與擁有強大團購能力的酒商企業合作。

　　“浙江市場是中國最大的葡萄酒市場之一，茅臺葡萄酒要在這一市場生根發芽。葡萄酒品類是茅臺集團的里子、面子、身子（健康）的綜合體”，正一堂戰略咨詢機構董事長楊光表示。

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　　撬動浙江，茅臺葡萄酒展現更大籌謀

　　顯然，茅臺葡萄酒在浙江市場揮戈猛進、勢如破竹，背后還有更大的籌謀。落子浙江不僅著眼于成熟且消費潛力旺盛的南方市場，也吹響了全國總攻的號角。

　　司徒軍表示，茅臺葡萄酒著力打造多元化運營新模式，近年來，公司不斷擴大茅臺葡萄酒的市場渠道布局，深耕KA、團購、電商、傳統渠道和新零售等全渠道，多點發力，渠道共振，讓更多的消費者看到、買到、喝到茅臺葡萄酒，成為茅臺葡萄酒的忠實粉絲。

　　縱觀茅臺葡萄酒本次簽約的11家經銷商，會發現他們來自浙江不同地區，主要集中在杭州和非杭州區域，這也匹配茅臺葡萄酒對這一細分市場的規劃：一是以杭州市場為戰略領頭羊，精耕細作，開展基地化市場運作；二是以紹興、湖州、嘉興、金華、麗水、舟山和衢州作為補充型市場，銷量擴增，從而實現對重點市場“大珠小珠落玉盤”的全面性布局。

　　后疫情時代的商業環境新脈絡正在成形，突破酒水行業傳統的廠商互動局限至關重要。無論是創業企業還是行業主體，都需要回歸到“如何解決實際問題”“如何為客戶創造價值”的層面上。

　　“我們要付出不亞于任何人的努力，這一點茅臺葡萄酒的團隊已經做好了準備。”范雪梅表示，為了更充分地了解市場需求、尊重市場規律，早在本月初，公司15個戰區的負責人就共同到浙江進行摸盤。

　　在過去20多天里，茅臺葡萄酒人積極開展團購引領工程，走進當地企業五百強，與實力企業達成戰略合作，鼓勵經銷商拓展人脈資源開展政商團購工作，給予充足團購運作費用，實現品牌精準拓展，消費群體整體擴容。

　　同時，茅臺葡萄酒還倡導開展意見領袖培育工程，策劃和落實多場精品品鑒會，邀請目標群體莊園游，開展核心消費者贈酒，培養消費者口感偏好，引領茅臺葡萄酒消費，弘揚企業品牌文化。

　　可以看出，茅臺葡萄酒在渠道拓展方面的升級變革，也帶動或配合了經銷商的成長，隨著行業的進步，葡萄酒行業從渠道為王進入產品為王、資源整合為王的新階段，更強大的品牌運營能力、終端服務能力、市場開拓能力，使其有了全新的生存方式與發展路徑。

　　這也使茅臺葡萄酒形成更大的競爭優勢，有力促進了其結構性的市場增長。

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　　做動蕩時代的領跑者

　　作為近年來國產葡萄酒行業最閃亮的一顆上升之星，茅臺葡萄酒優化國內外上下游資源整合，借力茅臺集團強大背書和支持，建立聯合體合伙人機制，為拓展重點市場筑巢引鳳。

　　有行業專家表示，茅臺葡萄酒自2016年改革以來，明確做強三大主力系列，老樹系列、經典系列和橡木桶系列的品牌形象更清晰、戰略戰術更獨立、發展賽道也更明確。茅臺葡萄酒已經連續四年逆勢增長，其中三年蟬聯行業增長冠軍。

　　“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事”，管理學大師德魯克如是說。同樣，在行業內“摸爬滾打”20年的茅臺葡萄酒已經懂得如何根據自身的稟賦實現差異化的戰略定位，積極變革經營文化理念。

　　▲云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、正一堂戰略咨詢機構董事長楊光

　　選擇比努力更重要，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、正一堂戰略咨詢機構董事長楊光認為，茅臺葡萄酒未來一定是稀缺性資源。他在發言最后部分開玩笑式地說：“很多人當初沒有選擇茅臺，后來后悔了；或許在不久的未來，那些沒有選擇茅臺葡萄酒的人也會后悔”，引發臺下一陣笑聲。

　　▲云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、和君集團合伙人、和君咨詢酒水事業部主任李振江

　　云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、和君集團合伙人、和君咨詢酒水事業部主任李振江表示，在疫情防控常態化之下，茅臺葡萄酒公司資源投入高效化將圍繞“核心品系+市場服務+市場配套”三位一體助力重點市場發展，構建市場保障強動能。

　　2020年已經過半，酒企紛紛發力下半年，槍聲已響，誰又將率先越過終點線？目前看來，搶占先機，決勝一線，茅臺葡萄酒公司對實現這一目標顯然是底氣十足。

　　文章來源：云酒頭條訂閱號