最近，經常跟同事一起溝通，為什么現在白酒營銷咨詢越來越難做，咨詢的價值感越來越不足。通過近幾年的客戶服務分析，發現主要有以下幾個問題。

首先，客戶在不停的成長，通過咨詢公司對客戶的不斷服務，為部分白酒企業客戶培育了策略性的團隊和組織，甚至有咨詢人員直接跳槽到客戶，這樣加快了客戶自身營銷能力的提升。結果就是，咨詢公司提出的策略或戰略，50%，甚至70%，客戶自身感覺就能完成或者自己就具備相關的能力，使得咨詢公司的價值感下滑。

其次，最近十年，白酒行業競爭環境發生了較大的變化，但營銷咨詢公司卻少有針對新的競爭環境，提出新的、效果明顯的營銷新思維。這樣，對于一些有新營銷的白酒企業需求的客戶來說，咨詢公司提供的咨詢服務價值有限。

最后，就是對于大部分服務客戶來說，最大的感觸就是咨詢服務落地性差。咨詢公司提的方案很美好，客戶感覺對于自身來說也很有必要，但是就是無法落地，年前提方案，皆大歡喜，年終一復盤，好多工作沒執行，貽誤了戰機，耽誤了市場。

咨詢無法落地，主要還是來自于3個方面。第一，客戶無法匹配相應的組織團隊。本人曾服務過一家客戶，要做數字化，要做創新，但是在看組織團隊，只有幾個人，并且專業人員更是不足。有媒體推算，2019年，某新消費品牌在電商、微信私域、線下各有千人左右的團隊，同時有200人左右的技術團隊，負責全渠道數據打通。由此可見，沒有專業的團隊，是無法承接專業的工作。

第二，客戶無法匹配相應的資金。做市場是需要費用支持的，無論是前置性投入還是隨量投入，都需要投入。白酒客戶資金不到位，一方面是企業確實有資金問題，無法兌現，另一方面，也有的客戶擔心市場投入太多，影響價格。

以上兩個原因主要是因為客戶的原因。第三個原因，則是與咨詢公司有關，有些咨詢人員，在為客戶提供了戰略案或策略案后，未能為客戶提供落地執行案，使得策略無法落地。落地執行案需要咨詢人員有豐富的實戰經驗，以及較高的總結、提煉能力，并且要分析客戶實際情況，結合客戶進行落地，這樣，對咨詢服務人員提出了較高的要求。由于部分咨詢人員存在一定的不足，無法為客戶提供落地案，或者在自己的意識里，客戶不需要相應的落地案。而客戶部分執行層人員本來主動調整改變市場的動力就不足，加上沒有落地方案，使得方案不落地變得順理成章。

咨詢方案落地，從咨詢公司的角度來說，需要有實戰經驗，有責任心的咨詢人員，以及咨詢公司建立相應的監督推動機制，從人員能力和公司機制上進行保障。從客戶的角度來看，一定要有合理的預期，匹配相應的團隊和資源，從高層重視，由上而下推進，建立激勵考核體系，落地才會更好。