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重中之重是選址！敲定店址還要看12項指標,初步鎖定的社區商業結構基本了解后，下一步就是要逐步縮小范圍，選定超市最終的位置前，還要參考12項商業指標，具體歸納如下：(1)商業性質。規定開店的主要區域，對哪些區域應避免開店；(2)人口數及住戶數。了解一定的商圈范圍內應有的住戶數；(3)競爭店數。了解一定的商圈范圍內競爭店的數量；(4)客流狀況。調查估計通過店前的行人最少數量；(5)道路狀況。如人行道、街道是否有區分，過往車輛的類型及數量，道路寬幅等因素；(6)附近店鋪的狀況。如經營品種、規模、外部裝飾、格調等；(7)場地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等；(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規劃及建筑方面的法規，特別要了解各種限制性的規定；(9)租金。要分區段設上限租金；(10)必要的停車條件。顧客停車場地及廠商所用進貨空間；(11)投資的最高金額。以預估的營業額或賣場面積為基準規定；(12)員工配置。以賣場面積為基準來規定，如每人服務面積不得低于20平方米。

經營地點找好后需要辦理一個營業執照賣蔬菜瓜果預包裝食品等，需要辦理食品流通許可證小超市的利潤主要來自煙酒，賣煙需要辦理煙草專賣許可證，這沒什么好說的，賣酒倒是沒什么限制，但產品得選選，賣茅臺五糧液這些掙不了什么錢。可以挑一些包裝精美價格又不是很貴的，比如這幾款

開超市有哪些注意事項（怎樣開超市）？一般來說，傳統超市作為傳統小商業的代表，營業面積只有100一500平方米；而標準超市作為基本生活需求滿足型的主力化業態，營業面積在500一1500平方米；大型綜合超市營業面積為2500一5000平方米；超大型綜合超市營業面積為6000一10000平方米及以上；倉儲式商場作為批發配售型的主力化業態，一般使用高層立體貨架，營業面積在10000平方米以上；便利店是便利型購物和服務的主力化業態，營業面積為60一200平方米。選址調查要透徹科學全面社區設施：學校、醫院、公園、旅游設施、政府機構等公共設施能起到吸引消費者的作用。因此，了解社區設施的種類、數目、規模、分布狀況等，對選址是很有意義的。交通條件：這是對超市選址影響最直接的因素，如市區到郊區的交通條件、樓盤之間的交通條件等。因此，對于倉儲式超市來說，商圈范圍比較大，一般均設在城鄉結合部，遠離市區，超市附近最好有比較多的公共交通停車點，這樣可以吸引遠距離的顧客前來購物。社區規劃：如街道開發計劃，道路拓寬計劃，高速、高架公路建設計劃等，都會對未來商業環境產生巨大的影響，應該及時捕捉，準確把握發展動態。只有了解城市規劃，才能預期該店鋪的選址是否符合規劃要求，以及以后店鋪周圍情況的變化，這樣才能對該店鋪以后商圈范圍內的顧客數量以及其他情況作出合理的估計，從而對該店鋪的長遠發展作出預測。居民因素：對社區居民人口、戶數、收入、消費水平及消費習俗等作詳細調研。商業屬性：超市的員工數、營業面積、銷售額等要有精確計劃。敲定店址還要看12項指標(2)人口數及住戶數。了解一定的商圈范圍內應有的住戶數；(3)競爭店數。了解一定的商圈范圍內競爭店的數量；(4)客流狀況。調查估計通過店前的行人最少數量；(5)道路狀況。如人行道、街道是否有區分，過往車輛的類型及數量，道路寬幅等因素；(6)附近店鋪的狀況。如經營品種、規模、外部裝飾、格調等；(7)場地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等；(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規劃及建筑方面的法規，特別要了解各種限制性的規定；(9)租金。要分區段設上限租金；(10)必要的停車條件。顧客停車場地及廠商所用進貨空間；這點很重要。(11)投資的最高金額。以預估的營業額或賣場面積為基準規定；(12)員工配置。以賣場面積為基準來規定，如每人服務面積不得低于20平方米。一旦確定店址后就不要輕易改變決定，如一旦動搖，或經常“搖動”，會破壞連鎖企業運行的正常化，乃至破壞它的穩定性和安全性。當然如果出現競爭壓力或店面太小無法擴大規模，投資者可以考慮變動店址除此之外，選擇好的合作伙伴，完善你的超市管理也是非常重要的。一套完整的超市管理系統是專門針對現代零售流通業而設計的超市信息化管理系統，能夠將企業的物流、資金流、人流、信息流緊密結合，實現超市門店管理、智能決策分析、供應鏈管理等，實現高效科學的管理。科脈軟件覆蓋流通業多個行業，經過多年的發展，在商業零售流通領域積累了豐富的行業經驗，聚集了一批既精通計算機技術又具有豐富管理經驗的專業人才，憑借多年的商業理論研究和豐富的行業實踐經驗，結合國內商業零售流通企業的實際需要，開發出了擁有自主知識產權的科脈系列管理軟件。

市場營銷是個人或集體通過創造、提供出售、并同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。 　 市場營銷包含三個基本的含義：① 市場營銷是一個交換活動，交換作為一種活動，既具有社會性，也具有管理性；② 交換活動是以滿足需求為核心的；③ 市場營銷活動形式上是在出售產品，但是活動的真正目的是為滿足需要進行的創造性活動。 　 在市場營銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產品、價值、成本和滿足；交換、交易和關系；市場、營銷和營銷者這些基本概念。 　 需要（Need） 需要的基本性質就是它不依賴于營銷活動而存在，營銷者既不能創造需要也不能改變人的需要，需要是一切營銷活動的出發點。 　 欲望（What） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會、經濟、文化等的差異，表現為滿足同一種需要會有不同的欲望。例如：任何一個獸藥經銷商都有對獸藥的需要，但是，對一個有經營頭腦、技術手段較高的經銷商來說，可能需要中高檔產品；而對于一個經營一般、毫無技術可言的經銷商來說，可能需要的是低檔、低價產品。 　 需求（Demand） 需求是指人們有能力購買并愿意購買某個產品的愿望。所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購買能力的一種欲望。 　 在市場營銷學中，一般將產品定義為滿足需要和欲望的媒介物。 　 在市場營銷中，始終強調一個重要觀點：生產者的眼光不能盯在自己的產品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 　 市場營銷活動也不是以營銷者的產品為中心的；相反，市場營銷活動是以滿足消費者的需要為中心的。 　 如果營銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產品身上，必然會犯“營銷近視癥”。即關心自己的產品，迷戀自己的產品，而置顧客的需要與欲望不顧。這樣的營銷者，或遲或早將導致企業步入經營困難。 　 按市場營銷學的規定，產品價值的含義為：一是產品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內質稱產品的價值。如果一個產品不具有這樣的內質，就沒有所謂的價值；沒有價值的產品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無價值的消費者進行交換；二是價值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說，滿足需要的程度越高的產品，它的價值就越大，反之它的價值就越小。 　 被營銷者生產并拿到市場上交換的產品所包含的所有消耗，構成營銷者的成本。營銷者傾向于在出售每件產品的時候，盡可能多地得到交換收益。在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 　 因此，營銷者與消費者的交換將根據“等價交換原則”進行。即在市場交換過程中，產品始終只能按其所具有的價值量的大小進行交換。一個消費者在實際對產品價值進行判斷時，是通過比較進行的。這種比較直到他認為其每支付一單位的貨幣時得到了盡可能多的價值為止；而開始時，營銷者希望產品能夠盡量按高的市場價格來出售。這樣，雙方都要進行相互比較，形成各自的市場“試錯過程”。經過“試錯”，雙方總會找到一個平衡點，消費者將按每單位價格支付與所獲得的價值量相同，營銷者按每讓渡一個單位的價值與得到的貨幣量相等的法則進行交換。這就是按“等價交換”原則實現的“均衡交換”。在這種均衡交換下，營銷者的產品如果比競爭對手的產品具有更大的滿足需要的內質的話，就可以獲得更多的交換機會和盈利機會。 （四） 交換、交易和關系營銷 　 交換（Exchange） 是指個人或集體通過提供某種東西作為回報，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。 交換要能進行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 　 2. 每一方都要有被對方認為是有價值的東西（有交易物）； 　 3. 每一方都要能夠與對方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 　 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對方的東西（權力平等）； 　 5. 每一方都要認為與另一方進行交換是適當且稱心如意的。 　 只有上述條件都具備后，交換才能進行。因為通過交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認為是一個價值創造的過程。這種創造是指的通過交換，將原來對于自己沒有用而對他人有用的東西變成對自己有用的東西。 　 交易（Trade） 交易是交換的一個過程。它是指參與交換的雙方在達成交換條件后，將相互之間有價值的東西給對方并從對方手里得到對自己更有價值的東西。需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 　 在營銷活動中，要與交換的對方建立某種實現交易所需的營銷關系。這種關系就是一種以利益相互承認為基礎，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關心。當這種關系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過程，因而可以減少交易的成本和時間，甚至變成一種憒例化的行為。關系營銷的最終結果是創造出營銷企業的最好資產，即有了一個固定的營銷網。營銷網由企業與其營銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠顧客等共同組成。現代營銷已經從主要追求每次利潤最大化向追求與其它各方利益最大化轉移。因此，商業信譽、品牌聲譽、企業形象、營銷戰略伙伴關系等，在現代營銷活動中所起的作用，已經超過傳統意義上資產的作用，成為營銷活動中能夠增殖有形資產的資產。這些資產就是營銷中企業的無形資產。 營銷學中關于市場的概念是： 　 一個市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足需要或欲望的全部潛在顧客所組成。這包括三層基本的意思：① 市場的核心是消費者或顧客；② 市場總是和一定的商品或產品聯系的，即是對一定的產品而言的；③ 構成市場的是對特定產品具有需求的消費者或顧客，他們具有購買該種產品的愿望和支付能力。 　 營銷者是指在交換當中，希望從他人那里得到資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。 根據這一定義，在交換的雙方當中，營銷者是指： 　 1. 在交換中，處于更積極更主動想實現交換的一方。所以營銷者可能是一個買主，也可能是一個賣主。當營銷者是一個買主的時候，即通常所說的賣方市場（競爭在買方之間發生）；當營銷者是賣主的時候，即通常所講的買方市場（競爭在賣方之間發生）。 　 2. 同參加交換的另一方相比，作為營銷者的一方，如果交換不能按預期的那樣發生，則營銷者的境況會變得更壞。 3. 營銷者是指在交換中率先發起交換的一方。 　 由于營銷者是在交換中處于更想實現交換的地位，因此營銷者必須在交換活動中事先為交換成功創造條件。這樣，才能使預期的交換成為現實的交換。 二、市場營銷的主要思想 　 第一 消費者或顧客導向。即市場營銷要求營銷者時刻了解消費者的需要和欲望，按消費者的需要與欲望生產和銷售產品與服務。即通常所說的對于企業組織來說“顧客就是上帝”； 　 第二 動一體化。即企業的所有經營活動都必須服從市場的需要，按照一個統一的市場目標來規劃和約束企業中不同的職能部門和人員的行為。 　 第三 主動適應環境。必須通過不斷地適應外部環境的變化，來調整企業的各項活動和相應的組織機構。 三、 企業經營觀念演化 　 從企業的發展歷史來說，先后經歷了若干不同的經營觀念，剖析這些不同的經營觀念，對于現代營銷活動應奉行的經營觀念才能更好的理解。 生產觀念是最早的經營觀念。 　 生產觀念認為：消費者要求得到的是那些隨處可見的、價格低廉的產品，所以經營者應致力于提高勞動生產率，并增加銷售覆蓋面。 這個觀念的實質是賣方導向。 　 奉行生產觀念的組織，往往生產單一產品，并希望通過規模的擴大，使用效率更高的機器或用其他方法，使產品的產量增加，成本降低。并且，采用廣泛的銷售渠道將產品盡量多的銷售到顧客手中。美國福特汽車公司的創始人亨利·福特被認為是這種觀念的創始人，他曾說過“我不管消費者需要什么，我只生產黑色T型車”。 　 生產觀念的弊病在于：以生產者為中心，無視他人的存在，對消費者的需要泠漠無情。“我生產什么你就要什么，你也才能得到什么”是生產觀念最典型的寫照。這種觀念對產品的數量關心更勝于對產品質量的關心。 　 產品觀念認為：消費者需要的是高質量、多功能、有特色的產品。故企業應該致力于生產高質量和高價值的產品，并不斷地改進產品。 　 產品觀念比較典型的表述是“產品即顧客”。意思是指：只要企業生產的產品好，就不愁沒有銷路。好的產品，自然就有大量的顧客找上門來搶購，即所謂“酒好不怕巷子深”。例如八十年代我國的天津飛鴿自行車廠、貴州茅臺酒廠所奉行的經營觀念都是產品觀念。從現代的營銷活動所處的環境來講，產品觀念容易導致一個企業開發出一個成功的、市場當時很需要的產品后，固步不前，認為這個產品會永遠為企業帶來不盡的財富，企業主要的經理人員非常迷戀自己的產品。 　 產品觀念從本質上講，與生產觀念是相同的，仍然屬于生產或賣方導向的經營思想，仍然是以生產者為核心的。產品觀念的弊端在于，企業總是盯著自己的產品而津津樂道，而不是去看消費者或顧客的需要是否很好地得到滿足。顧客的需要和欲望是否已經發生變化。

市場細分、目標市場營銷和市場定位一、市場細分的概念和作用1、市場細分的概念市場細分就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標市場。2、市場細分策略思想形成和發展的三個階段（1）大量營銷。企業面向整個市場大量生產銷售同一品種規格的產品，試圖滿足所有顧客對同類產品的需求。其優點是可節省產品的生產和營銷成本，取得規模經濟效益；缺點是產品形式單一，不能滿足市場多樣化的需求，缺乏競爭力。（2）產品多樣化營銷。企業生產經營多種不同規格、質量、特色和風格的同類產品，以適應各類顧客的不同需要，為顧客提供較大的選擇范圍。但是，這種多樣化營銷并不是建立在市場細分基礎上的，不是從目標市場的需要出發來組織生產經營的。（3）目標市場營銷。企業通過市場細分選擇一個或幾個細分部分（子市場）作為自己的目標市場，專門研究其需求特點，并針對其特點設計適當產品，確定適當價格，選擇適當的分銷渠道和促銷手段，開展市場營銷活動。3、市場細分的前提和作用（1）前提第一，市場行為的差異性及由此決定的購買者動機和行為的差異性，要求對市場進行細分。第二，市場需求的相似性。第三，買方市場的形成迫使企業要進行市場細分。（2）作用第一，有利于鞏固現有的市場陣地。第二，有利于企業發現新的市場機會，選擇新的目標市場。第三，有利于企業的產品適銷對路。第四，有利于企業制定適當的營銷戰略和策略。二、消費者市場細分的標準1、地理環境因素。消費者所處的地理環境和地理位置，包括地理區域（如國家、地區、南方、北方、城市、鄉村）、地形、氣候、人口密度、生產力布局、交通運輸和通訊條件等。2、人口和社會經濟狀況因素。包括消費者的年齡、性別、家庭規模、收入、職業、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社會階層等。3、商品的用途。一是要分析商品用在消費者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是為了滿足消費者的哪一類（生理、安全、社會、自尊、自我實現）需要；從而決定采用不同的營銷策略。4、購買行為。主要是從消費者購買行為方面的特性進行分析。如購買動機、購買頻率、偏愛程度、及敏感因素（質量、價格、服務、廣告、促銷方式、包裝）等方面判定不同的消費者群體。三、目標市場營銷戰略及其影響因素（一）目標市場和目標市場營銷目標市場：在需求異質性市場上，企業根據自身能力所確定的欲滿足的現有的和潛在的消費者群體的需求。目標市場營銷：企業通過市場細分選擇了自己的目標市場，專門研究其需求特點并針對其特點提供適當的產品或服務，制定一系列的營銷措施和策略，實施有效的市場營銷組合。為有效地實現目標市場營銷，企業必須相應地采取三個重要的步驟：第一步：市場細分；第二步：選擇目標市場；第三步：市場定位。（二）三種目標市場營銷戰略的優缺點1、無選擇（差異）性市場營銷。企業面對整個市場，只提供一種產品，采用一套市場營銷方案吸引所有的顧客。它只注意需求的共性。優點：生產經營品種少、批量大，節省成本的費用，提高利潤率。缺點：忽視了需求的差異性，較小市場部分需求得不到滿足。2、選擇（差異）性市場營銷。企業針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。優點：適應了各種不同的需求，能擴大銷售，提高市場占有率。缺點：因這差異性營銷會增加設計、制造、管理、倉儲和促銷等方面的成本，會造成市場營銷成本的上升。3、集中性市場營銷。企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制訂一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上占有大量份額。優點：由于目標集中能更深入地了解市場需要，使產品更加適銷對路，有利于樹立和強化企業形象及產品形象，在目標市場上建立鞏固的地位；同時由于實行專業化經營，可節省生產成本和營銷費用，增加盈利。缺點：目標過于集中，把企業的命運押在一個小范圍的市場上，有較大風險。（三）影響目標市場營銷戰略選擇的因素（1）企業的實力。包括企業的設備、技術、資金等資源狀況和營銷能力等。（2）產品差異性的大小。指產品在性能、特點等方面的差異性的大小。（3）市場差異性的大小。（4）產品生命周期的階段。（5）競爭者的戰略。四、市場定位戰略1、市場定位的概念市場定位，就是針對競爭者現有產品在市場上所處的位置，根據消費者或用戶對該種產品某一屬性或特征的重視程度，為產品設計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷活動地把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產品在市場上的位置。2、企業進行市場定位的步驟企業的市場定位工作一般應包括三個步驟：第一步：調查研究影響定位的因素這主要包括：（1）競爭者的定位狀況。要了解競爭者正在提供何種產品，在顧客心目中的形象如何，并估測其產品成本和經營情況。（2）目標顧客對產品的評價標準。即要了解購買者對其所要購產品的最大偏好和愿望以及他們對產品優劣的評價標準是什么，以作為定位決策的依據。（3）目標市場潛在的競爭優勢。企業要確認目標市場的潛在競爭優勢是什么，然后才能準確地選擇競爭優勢。第二步：選擇競爭優勢和定位戰略企業通過與競爭者在產品、促銷、成本、服務等方面的對比分析，了解自己的長處和短處，從而認定自己的競爭優勢，進行恰當的市場定位。第三步：準確地傳播企業的定位觀念企業在作出市場定位決策后，還必須大力開展廣告宣傳，把企業的定位觀念準確地傳播給潛在購買者。3、可供選擇的市場定位戰略（1）“針鋒相對式”定位。把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。實行這種定位戰略的企業，必須具備以下條件：①能比競爭者生產出更好的產品；②該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品；③比競爭者有更多的資源和實力。（2）“填空補缺式”定位。尋找新的尚未被占領、但為許多消費者所重視的位置，即填補市場上的空位。這種定位戰略有兩種情況：一是這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，在這種情況下，企業容易取得成功；二是許多許多企業發現了這部分潛在市場，但無力去占領，這就需要有足夠的實力才能取得成功。（3）“另辟蹊徑式”定位。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可根據自己的條件取得相對優勢，即突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價值的產品屬性上取得領先地位

市場營銷是個人或集體通過創造、提供出售、并同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。 　 市場營銷包含三個基本的含義：① 市場營銷是一個交換活動，交換作為一種活動，既具有社會性，也具有管理性；② 交換活動是以滿足需求為核心的；③ 市場營銷活動形式上是在出售產品，但是活動的真正目的是為滿足需要進行的創造性活動。 　 在市場營銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產品、價值、成本和滿足；交換、交易和關系；市場、營銷和營銷者這些基本概念。 　 需要（need） 需要的基本性質就是它不依賴于營銷活動而存在，營銷者既不能創造需要也不能改變人的需要，需要是一切營銷活動的出發點。 　 欲望（what） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會、經濟、文化等的差異，表現為滿足同一種需要會有不同的欲望。例如：任何一個獸藥經銷商都有對獸藥的需要，但是，對一個有經營頭腦、技術手段較高的經銷商來說，可能需要中高檔產品；而對于一個經營一般、毫無技術可言的經銷商來說，可能需要的是低檔、低價產品。 　 需求（demand） 需求是指人們有能力購買并愿意購買某個產品的愿望。所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購買能力的一種欲望。 　 在市場營銷學中，一般將產品定義為滿足需要和欲望的媒介物。 　 在市場營銷中，始終強調一個重要觀點：生產者的眼光不能盯在自己的產品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 　 市場營銷活動也不是以營銷者的產品為中心的；相反，市場營銷活動是以滿足消費者的需要為中心的。 　 如果營銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產品身上，必然會犯“營銷近視癥”。即關心自己的產品，迷戀自己的產品，而置顧客的需要與欲望不顧。這樣的營銷者，或遲或早將導致企業步入經營困難。 　 按市場營銷學的規定，產品價值的含義為：一是產品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內質稱產品的價值。如果一個產品不具有這樣的內質，就沒有所謂的價值；沒有價值的產品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無價值的消費者進行交換；二是價值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說，滿足需要的程度越高的產品，它的價值就越大，反之它的價值就越小。 　 被營銷者生產并拿到市場上交換的產品所包含的所有消耗，構成營銷者的成本。營銷者傾向于在出售每件產品的時候，盡可能多地得到交換收益。在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 　 因此，營銷者與消費者的交換將根據“等價交換原則”進行。即在市場交換過程中，產品始終只能按其所具有的價值量的大小進行交換。一個消費者在實際對產品價值進行判斷時，是通過比較進行的。這種比較直到他認為其每支付一單位的貨幣時得到了盡可能多的價值為止；而開始時，營銷者希望產品能夠盡量按高的市場價格來出售。這樣，雙方都要進行相互比較，形成各自的市場“試錯過程”。經過“試錯”，雙方總會找到一個平衡點，消費者將按每單位價格支付與所獲得的價值量相同，營銷者按每讓渡一個單位的價值與得到的貨幣量相等的法則進行交換。這就是按“等價交換”原則實現的“均衡交換”。在這種均衡交換下，營銷者的產品如果比競爭對手的產品具有更大的滿足需要的內質的話，就可以獲得更多的交換機會和盈利機會。 （四） 交換、交易和關系營銷 　 交換（exchange） 是指個人或集體通過提供某種東西作為回報，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。 交換要能進行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 　 2. 每一方都要有被對方認為是有價值的東西（有交易物）； 　 3. 每一方都要能夠與對方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 　 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對方的東西（權力平等）； 　 5. 每一方都要認為與另一方進行交換是適當且稱心如意的。 　 只有上述條件都具備后，交換才能進行。因為通過交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認為是一個價值創造的過程。這種創造是指的通過交換，將原來對于自己沒有用而對他人有用的東西變成對自己有用的東西。 　 交易（trade） 交易是交換的一個過程。它是指參與交換的雙方在達成交換條件后，將相互之間有價值的東西給對方并從對方手里得到對自己更有價值的東西。需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 　 在營銷活動中，要與交換的對方建立某種實現交易所需的營銷關系。這種關系就是一種以利益相互承認為基礎，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關心。當這種關系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過程，因而可以減少交易的成本和時間，甚至變成一種憒例化的行為。關系營銷的最終結果是創造出營銷企業的最好資產，即有了一個固定的營銷網。營銷網由企業與其營銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠顧客等共同組成。現代營銷已經從主要追求每次利潤最大化向追求與其它各方利益最大化轉移。因此，商業信譽、品牌聲譽、企業形象、營銷戰略伙伴關系等，在現代營銷活動中所起的作用，已經超過傳統意義上資產的作用，成為營銷活動中能夠增殖有形資產的資產。這些資產就是營銷中企業的無形資產。 營銷學中關于市場的概念是： 　 一個市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足需要或欲望的全部潛在顧客所組成。這包括三層基本的意思：① 市場的核心是消費者或顧客；② 市場總是和一定的商品或產品聯系的，即是對一定的產品而言的；③ 構成市場的是對特定產品具有需求的消費者或顧客，他們具有購買該種產品的愿望和支付能力。 　 營銷者是指在交換當中，希望從他人那里得到資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。 根據這一定義，在交換的雙方當中，營銷者是指： 　 1. 在交換中，處于更積極更主動想實現交換的一方。所以營銷者可能是一個買主，也可能是一個賣主。當營銷者是一個買主的時候，即通常所說的賣方市場（競爭在買方之間發生）；當營銷者是賣主的時候，即通常所講的買方市場（競爭在賣方之間發生）。 　 2. 同參加交換的另一方相比，作為營銷者的一方，如果交換不能按預期的那樣發生，則營銷者的境況會變得更壞。 3. 營銷者是指在交換中率先發起交換的一方。 　 由于營銷者是在交換中處于更想實現交換的地位，因此營銷者必須在交換活動中事先為交換成功創造條件。這樣，才能使預期的交換成為現實的交換。 二、市場營銷的主要思想 　 第一 消費者或顧客導向。即市場營銷要求營銷者時刻了解消費者的需要和欲望，按消費者的需要與欲望生產和銷售產品與服務。即通常所說的對于企業組織來說“顧客就是上帝”； 　 第二 動一體化。即企業的所有經營活動都必須服從市場的需要，按照一個統一的市場目標來規劃和約束企業中不同的職能部門和人員的行為。 　 第三 主動適應環境。必須通過不斷地適應外部環境的變化，來調整企業的各項活動和相應的組織機構。 三、 企業經營觀念演化 　 從企業的發展歷史來說，先后經歷了若干不同的經營觀念，剖析這些不同的經營觀念，對于現代營銷活動應奉行的經營觀念才能更好的理解。 生產觀念是最早的經營觀念。 　 生產觀念認為：消費者要求得到的是那些隨處可見的、價格低廉的產品，所以經營者應致力于提高勞動生產率，并增加銷售覆蓋面。 這個觀念的實質是賣方導向。 　 奉行生產觀念的組織，往往生產單一產品，并希望通過規模的擴大，使用效率更高的機器或用其他方法，使產品的產量增加，成本降低。并且，采用廣泛的銷售渠道將產品盡量多的銷售到顧客手中。美國福特汽車公司的創始人亨利·福特被認為是這種觀念的創始人，他曾說過“我不管消費者需要什么，我只生產黑色t型車”。 　 生產觀念的弊病在于：以生產者為中心，無視他人的存在，對消費者的需要泠漠無情。“我生產什么你就要什么，你也才能得到什么”是生產觀念最典型的寫照。這種觀念對產品的數量關心更勝于對產品質量的關心。 　 產品觀念認為：消費者需要的是高質量、多功能、有特色的產品。故企業應該致力于生產高質量和高價值的產品，并不斷地改進產品。 　 產品觀念比較典型的表述是“產品即顧客”。意思是指：只要企業生產的產品好，就不愁沒有銷路。好的產品，自然就有大量的顧客找上門來搶購，即所謂“酒好不怕巷子深”。例如八十年代我國的天津飛鴿自行車廠、貴州茅臺酒廠所奉行的經營觀念都是產品觀念。從現代的營銷活動所處的環境來講，產品觀念容易導致一個企業開發出一個成功的、市場當時很需要的產品后，固步不前，認為這個產品會永遠為企業帶來不盡的財富，企業主要的經理人員非常迷戀自己的產品。 　 產品觀念從本質上講，與生產觀念是相同的，仍然屬于生產或賣方導向的經營思想，仍然是以生產者為核心的。產品觀念的弊端在于，企業總是盯著自己的產品而津津樂道，而不是去看消費者或顧客的需要是否很好地得到滿足。顧客的需要和欲望是否已經發生變化。