一．有關白酒銷售的問題

1．隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進入了“淡季”，因為按慣例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當然，這與季節因素、白酒本身的特性和中國的傳統習慣有關。

2．筆者通過對業內的觀察和調查，發現市場中每年都會有新的“黑馬”出現，經過包裝和策劃，創造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現，對于白酒的銷售與營銷，如何才能“四季如春”？

3．如何才能創造營銷的春天？筆者從產品、渠道、促銷等營銷策略的創新對此進行探討分析。 產品創新 一個好的產品是市場成功的一半，好的產品包括優良的品質、有著一定的文化底蘊、有著一個獨特的新穎包裝和名稱。

4．如“金六福”三個字，是內心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發出一種消費沖動，在名字上就贏得了消費者的認可。

5．金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。

6．它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時在包裝、廣告、標識的設計方面，必須爭取讓消費者看到，形成視覺沖擊力，并一定要贏得消費者喜愛而和消費者產生情感上的聯絡，符合人們的審美需求。

7．對于產品的創新，一是在命名上，許多白酒企業都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著16515188999吉利數字接連登場；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創新高，對產品稱謂各有說法。

8．更有甚者，有些企業把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存。其實，對于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據區域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等；與古代帝王將相有關的命名，如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等；與酒的釀造材料相關的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉情、親情、友情等相關的命名，如孔府家、金六福、藍色經典、中國結等等。

9．二是在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在色調的搭配上，體現在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開蓋型的；當然，根據產品的目標客戶和定位不同，還應在外包裝方面進行相應的創新。

10．三是質量上，口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢，突破傳統的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發展，如開發低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒等等。

11．四是在品牌上，進行區隔和精準定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者產品為什么好與競爭對手不同點的主要購買理由，如水井坊的“中國白酒第一坊”、國窖1573的“中國第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時，實施系列品牌策略，如茅臺王子酒、茅臺醇、茅臺宴、茅臺小豹子；西鳳?

12．天長地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。“西鳳?天長地久”；金六福星級系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結、與消費者之間的互動溝通、相應活動和事件策劃等等。

13． 渠道規劃 由于我國的白酒行業經歷了廣告制勝和終端制勝，現已進入了渠道創新階段。總體來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發商、專業煙酒公司等，但在營銷過程中，應該進行渠道的系統規劃： 首先，應該根據不同的時機動態調整渠道重點，轉移市場重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場延伸，當淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。

14．此時如果將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。如將市場轉向人口密集區、消費水平高的社區；繁華地帶、娛樂場所附近地區；位置突出、形象好的社區店；酒店等等。

二．白酒銷售問題

1．首先分析貴廠酒的產品定位：是用于終端渠道零售的，還是用于食品飲料加工業的？如果是終端銷售的，目前中大城市已經少有散酒銷售，只有鄉鎮或小城市還有這種消費習慣。

2．因此先走訪小城市或鄉鎮，看看散酒的品質與價格是否與貴廠相符，如是，這家店家，就是你的潛在買家。然后去小一點的小飯店，點兩個菜，要求店家提供散白酒，線索就可展開。

3．當然，如果貴廠財大氣粗，可以在電臺、電視臺、報紙上做廣告，招經銷商。還有，如果貴廠規模較大，可以參加每年一次的在成都召開的全國糖酒展會，即時全國的酒的采購商、經銷商都會云集。

三．白酒的中小經銷商面臨哪些困境？

1．1997年以后開始起步的酒水經銷商和代理商，在順利起步的前提下，可持續增長超過四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經銷商面臨著生存和發展的困境。

2．各廠家紛紛大刀闊斧削減層級，一方面，將經銷商的重心下沉，鼓勵大的代理商直接向終端配送服務；另一方面，大量銷減中小經銷商、代理商的數量，以期更有效的管理。

3．（安徽八部營銷策劃公司）此外，高額的終端營銷費用，已經讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”。

4．酒水代理商在整個酒水流通過程中，起著承上啟下的作用。隨著市場重心向買方市場轉移，終端的決定性力量凸現，酒水代理商的生存和發展正面臨前所未有的考驗。

5．從酒業來看，酒類代理商在渠道“扁平化”的形勢下，正面臨來自制造商和終端商家的“雙重擠壓”，使得他們的銷售區域和業務范圍越來越小。

6．據有關調查數據顯示，1997年以后開始起步的酒水代理商，在順利起步的前提下，可持續增長超過四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經銷商、代理商面臨著生存和發展的困境。

7．事實上，目前傳統渠道的粗放經營已面臨全面改革。為緩解渠道壓力，各廠家紛紛大刀闊斧削減層級，一方面，將經銷商的重心下沉，鼓勵大的代理商直接向終端配送服務；另一方面，大量銷減二批中小經銷商的數量，以期更有效的管理。

8．此外，高額的終端營銷費用，已經讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”。對于中小型經銷商而言，做終端則意味著發生有投入無銷售的可能性結果。

9．在此情況下，中小經銷商、代理商的生存與發展的環境面臨著極大的挑戰。在各區域寡頭巨擘面前，中小經銷商勢單力薄的資本能力和營銷網絡，勢必成為滾滾大潮前進中破碎飛濺的水花。

四．農村白酒的銷售渠道問題？促銷問題？

1．渠道創新”——淡季營銷的盈利點 進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季白酒新渠道。

2．如白酒在熱天的雞尾酒喝法、白酒在夜場的銷售、白酒的冰鎮喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機會，提升固有的銷量。

3．所以，要進行渠道的創新，而新的渠道必將給銷量帶來新的增長。 支招：冰柜。傳統觀念認為白酒的屬性用不著上冰柜，但淡季反營銷的需要應使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產品的季節變得也需要這種產品。

4． 比如可以利用臺灣、俄羅斯喝白酒喜好加冰點綴的習慣，適當引導消費者"加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒營造了秋冬飲用的場景氛圍，刺激白酒消費；擠占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，對旺季營銷將起鋪墊作用。

5． 異業渠道。異業渠道指異業聯合營銷延伸之下的渠道。借助其他行業企業的優質品牌資源及其渠道，實現特殊時期市場共同成長與品牌提升。

6．主要有：①搭配法：如銷售某品牌香煙或啤酒，應搭售多少白酒或進入異業終端擺占；②返贈法：凡在指定終端（專柜、專賣店）購買某飲料、煙等能獲贈白酒，反之也同；③代銷法，與另類強勢渠道聯盟，委托其代銷白酒，進入更廣的渠道，如與郵政、鐵路系統合銷。

7． 流動終端。相對其他飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季營銷要"反彈瑟琶”，就要求白酒走出來，上礦區走社區下農村，加強流動終端的創建與動銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白酒的品牌聯想度和參與度，同時達到較好的銷售效果。